Los vendedores exitosos tienen características en común

¿Porqué unos vendedores son tan exitosos y a otros les cuesta tanto trabajo mantenerse en la línea?

Se dice que los vendedores exitosos pueden vender cualquier cosa, es cierto. Se dice que los vendedores exitosos nace no se hacen, es completamente falso. Casi cualquier persona puede convertirse en un vendedor exitoso, existen caminos para llegar a serlo, hay procesos que seguir, actitudes que adoptar, y características que desarrollar, hay algunas características que comparten los vendedores exitosos:

Ellos piensan como el cliente

Son proactivos y siempre están un paso adelante

Ellos saben cuestionar

Utilizan la herramienta precisa en el momento adecuado

Ellos saben escuchar

Tienen una excelente preparación

Mantienen el control de la venta

Es un hecho que la principal razón por la cual un vendedor pierde una venta es porque no tiene control sobre el proceso de compra-venta. Hablamos de dos procesos uno de venta y otro de compra que se mezclan y se dan paralelamente, si tu como vendedor no estas controlando el proceso, entonces tu competencia lo hace y por competencia me refiero a cualquier cosa que te evite concretar la venta esto incluye retrazar la decisión de compra o cualquier decisión que tome el comprador incluso la de no hacer nada, hasta tu competencia comercial es decir los demás vendedores que venden productos similares.

Un vendedor exitoso percibe y entiende con claridad la perspectiva del vendedor pero también la del cliente. El sabe que la parte más critica del proceso compra-venta es el prospecto, ya que es el único que puede ordenar el pedido, que estará usando el producto y quien pagará por el. El vendedor exitoso sabe que es más importante la perspectiva del prospecto que la suya propia, de otra manera la información que le brinde al prospecto puede no resultarle relevante ni atractiva, generándole resistencia.

Vendiendo con seguridad y confianza I

Todos sabemos que ocasiona en el prospecto la falta de seguridad y confianza del vendedor, dudas en él que terminarán por no aceptar la propuesta de venta. Si tú no tienes confianza lo que vas a tener y mostrar es:

1. Miedo.
2. Tensión (stress).
3. Presión.
4. Timidez.
5. Un aumento de tus latidos del corazón.
6. Tus pensamientos se desorganizan.
7. Sequedad en tu boca.
8. Sudoración.
9. Evidentes síntomas de incomodidad.

Cuando aprendes a estar seguro de ti y mantienes tu confianza lo que obtienes es:

1. Control (autocontrol y cierto control de tu prospecto).
2. Confort.
3. Calma mental para poder pensar con claridad.
4. Nerviosismo positivo, energía que te hace dinámico.
5. La habilidad de concentrarte en tu prospecto y en tu objetivo.

La confianza es un atributo que se puede adquirir, que se puede aprender, hay factores que ayudan a construirla, factores internos y factores externos. Y ¿Cómo obtenemos confianza?, una de las maneras es apoyándose en los factores externos, estoy hablando de logros, éxitos, misiones cumplidas, tareas completadas, imagina que comienzas a vender muy bien y te conviertes en uno de los mejores vendedores, que crees que le pase a tu confianza, claro, esta incrementará, si tu continuamente tienes logros y éxitos estos te servirán como apoyo para que tu confianza crezca, el gran riesgo de esto, es que solo dependas de esos logros para soportar tu confianza, ¿Porqué? ¿Que pasará si tienes una mala racha de ausencia de logros?, permíteme comentarte un caso.

Tengo un buen amigo, muy capaz, inteligente, buen motivador, con buenas herramientas que aún siendo arquitecto incursiono en ventas y dadas sus capacidades le fue muy bien, tuvo varios logros consecutivos en ventas que lo llevaron a tener un posición de mayor responsabilidad en la empresa, y en un momento ya estaba dirigiendo a otros gerentes de venta, pero los resultados comenzaron a caer, el comenzó a preocuparse, a tener miedo y los resultados continuaron su camino hacia abajo junto con su confianza, al ver que los resultados no mejoraban y tratando de continuar su carrera de logros, comenzó a tomar decisiones carentes de ética, eso termino acabando con el.

También he visto varios vendedores que se desvirtuaron cuando sus logros comenzaron a escasear, es difícil el camino hacia arriba, pero muchas veces es más difícil el camino hacia abajo, he visto vendedores que prometían comenzar a mentir cuando han pasado por un mal periodo de ventas, una de las causas es apoyar su confianza exclusivamente en los logros.

Motivación II

En el proceso de compra/venta lo que es importante para el vendedor no es en si la motivación sino la dirección motivacional, esta dirige directamente la motivación dolor/placer del cliente hacia un punto dado. Cubre la parte de evitar el dolor que llamaremos ALEJAR y la parte del logro del placer que llamaremos HACIA

Los clientes o prospectos también son afectados por estos dos motivadores dolor y placer, ellos tienden a moverse hacia el placer y alejarse del dolor, de acuerdo a como ellos sean motivados son afectados sus patrones de venta.

Pero entonces ¿Cómo descubrir que tipo de comprador es tu cliente Hacia o Alejar?

Escuchándolos, escucha que es lo que dice tu cliente, las ventas se realizan escuchando más que hablando. Un cliente alejar normalmente tendrán un giro negativo, si tu haces una pregunta simple como ¿Por qué desea comprar un televisor nuevo? Las respuestas que dará serán alejándose de algo, dirán

-mi televisor ya esta viejo-
-estoy cansado de esa pantalla pequeña-
-el que tengo no tiene las funciones que quiero-.

Si le haces la misma pregunta a un prospecto hacia las respuestas que escucharás serán muy diferentes

-me gustan esas funciones nuevas que tiene-
-me gusta como se ve-
-se vería genial en mi sala-

No hay cosas negativas en sus respuestas.

Casi el 100% de la información de tu producto o servicio es bajo la perspectiva HACIA, no es de extrañar que la información que habla sobre las últimas y más grandes características, funciones y beneficios, no atañan al grosor de tu mercado. Si bien es importante tener esa perspectiva lo es aún más si se contempla la parte ALEJAR, que es lo que tu cliente no tiene, no obtiene, y/o pueden evitar hacer con tu producto.

Tu deber como vendedor es ser capaz de disparar los dos tipos de dirección motivacional de tus clientes. Tus prospectos están interesados en muchas cosas. De acuerdo a cómo dan prioridad y son motivados, su dirección de motivación para hacer algo al respecto determinará si su nivel del interés está lo suficientemente alto como para que continúen su movimiento y el proceso de compra.

Motivación I

La motivación tiene un papel principal en un vendedor y en el proceso de compra/venta, es claro que un vendedor sin motivación será como un caracol tratando de ganar una carrera de velocidad, pero no todos lo vendedores tienen la claridad de saber como funciona la motivación en cada uno de ellos, mucho menos evidente es como funciona en el proceso de compra/venta.

Normalmente la motivación funciona de dos principales maneras:

Acercándonos a lo que nos gusta, a lo que nos hace sentir bien, al PLACER

Alejándonos de lo que no nos gusta, de lo que nos causa molestia, del DOLOR

Por tanto podríamos decir que existen dos motivadores primarios que afectan el comportamiento de las personas, el placer y el dolor. Es por eso que la mayoría de la gente orienta su comportamiento alrededor de evitar el dolor o de obtener placer.

Para clarificar esto, ejemplifiquemos con una actividad cotidiana y por la que todos o casi todos pasamos el “el despertar para ir a trabajar”. Si tu pones tu despertador para que suene a las 6:00 a.m. para poder salir a las 8:00 a.m. a tu trabajo con toda calma, bien acicalado, bien desayunado y llegas temprano a él, incluso muchas veces te despiertas antes de que el despertador suena y en seguida te animas porque te gusta tu trabajo, en el sientes que tus actividades generan un verdadero valor y por tanto tu tienes el reconocimiento de tus compañeros y jefe, te sientes valorado y disfrutas haciendo lo que haces; tu motivador para ir al trabajo es el placer.

Pero si a las 6:00 a.m. suena el despertador y te dices “10 minutitos más” y el despertador suena 10 minutos más tarde y te vuelves a repetir lo mismo, el caso es que van a dar las 6:30 y comienzas a angustiarte, y existe este dialogo interno “solo otros 10 minutos más, no mejor no, se me va hacer tarde, bueno entonces 5 minutitos más, no, no voy a llegar a tiempo, y el pesado de mi jefe me va a sermonear otra vez, y va a ser la segunda en la semana, después va querer que me quede más tiempo y con lo pesado que es, nada más anda buscando razones para fastidiarme ¿será que quiere despedirme?, no le caigo bien, pero si me corre con que voy a pagar las cuentas, no mejor levántate ya” adivinaste, tu motivador es el dolor.

En ambos casos se cumple una acción “ir a trabajar” pero impulsada por dos motivadores completamente opuestos, las consecuencias también son diferentes (un niño aprende mejor si le gusta ir a la escuela que uno que va a fuerzas), el desempeño, el aprovechamiento, los resultados son diferentes, es simple la actitud con la que se efectúa la acción influye en el desarrollo y en los resultados de ella. Lamentablemente el principal motivador para el 70% de las personas es el dolor.

Como retomar el impulso

Seguramente algunas veces te sientes desmotivado, sin ganas de poner las cosas a andar, el camino a ser un buen vendedor no es pasando el tiempo libre frente al televisor, se requiere esfuerzo y dedicación. Hay momentos en que deseas arrojar la toalla o simplemente estas demasiado cansado para continuar, a todos nos ha pasado, hay quienes llegan hasta ahí, y ya no dan más, pero también existen aquellos que a pesar del cansancio y la desmotivación no se dejan atrapar por el momento y buscan maneras de re-energizarse, de seguir adelante, de motivarse de nuevo, de entrar en la senda. He aquí un mecanismo para retomar las fuerzas.

Normalmente nos desmotivamos y perdemos energía cuando nos enfocamos en el lado incorrecto de las cosas. Todo tiene por los menos dos lados uno motivador y otro descorazonador, uno que te impulsa y otro que te detiene, uno que te alienta y otro que desalienta, si tu te enfocas en el incorrecto y te dejas atrapar este puede convertirse en un remolino que te arrastre hasta el fondo.

Si te enfocas —si te pones a pensar— en lo que perdiste, en lo que te hace falta, en los obstáculos en los problemas, en las dificultades te deprimes.

Si te enfocas y piensas en lo que hoy tienes, en tus talentos, tus posibilidades, tus oportunidades, tus recursos, tus capacidades, tus logros… surge el entusiasmo nuevamente.

Cuida donde se encuentra tu atención, porque donde esta tu atención ahí estas tu. Cuando te des cuenta de que se te está yendo para el lado equivocado, ponte a pensar en lo que sí tienes y sí es posible.

¿Cómo? Una estupenda y fácil manera de dirigir tu mente a donde debes es a través de la respuesta a las siguientes preguntas:

¿Cómo lo que me sucede es una oportunidad?, ¿Qué es lo que puedo hacer?, ¿Cuál es lo bueno de esto?, ¿Qué estoy aprendiendo de esta situación?, ¿De qué podría estar agradecido?, el agradecer es un excelente método para enfocarte en lo que debes, haz una lista de las cosas por las cuales estas agradecido, y cuando tu atención se desvíe al mal camino piensa en las cosas de tu lista y agradece por ellas, agradece de corazón nunca con resignación.

Recuerda que cuando eras solo un bebé y estabas aprendiendo a caminar, te caíste muchas, muchas veces. Pero lo que hoy te permite andar por la vida es que nunca te diste por vencido y siempre después de cada caída te levantaste y lo volviste a intentar.

La perseverancia, cuando se suma al aprendizaje con cada experiencia vivida, tiene el poder de transformar tus circunstancias.

Persevera y sigue adelante. Cuida tu enfoque y conéctate con lo que sí hay, con lo que sí puedes, con lo que sí está en ti hacer.

¿Qué es lo que vendes de ti? II

Nosotros rara vez hacemos amistad con alguien que no nos agrada, difícilmente contrataremos al postulante que no nos agrada, nunca votaremos por el candidato que menos nos gusta, y la razón de que convivamos con miembros de la familia que no nos gustan es solamente esa, que son parte de la familia.

Finalmente, nunca compramos de un vendedor que no nos agrada.

También es un hecho que si alguien me agrada no necesariamente te agradará a ti y viceversa. El objetivo de un vendedor es poder ser agradable y ser percibido como tal por la mayoría de sus clientes y o prospectos, el uso correcto de tu rostro cuerpo y voz son la clave para este cometido.

Ve a la gente en la calle, en el ascensor, en la fila del banco, en la cafetería, en el autobús, casi nunca tienen una expresión de cordialidad, de comprensión, de cariño, de afecto, de felicidad, normalmente la gente trae cara de preocupación, de problema, de enfermedad o en su defecto una cara de ausencia completamente neutral como diciendo ”no estoy interesado en nada fuera de mi” y esto tiene dos problemas, se transmite y ahuyenta, nadie quiere permanecer mucho tiempo junto alguien así.

La sonrisa, la mejor manera de decir “estoy feliz de estar aquí” sin soltar una sola palabra, una cara sonriente es una cara feliz, una sonrisa en tu rostro es una sonrisa en tu voz. Dos puntos importantes sobre la sonrisa, tiene que ser genuina y tiene que brindarse en el momento apropiado, si no vas a parecer el tonto del pueblo.

Un rostro abierto que pueda transmitir el mensaje “tu me agradas” es el que debiéramos practicar siempre, vete al espejo y trata de dar esa expresión con tu rostro, casi todo el mundo tiene un rostro así cuando se dirige a un bebe, hay un sentimiento de calidez y protección cuando vemos un bebe y ese sentimiento es trasmitido por el rostro.

Tus brazos, no los cruces, no tomes tus manos al frente o atrás de tu espalda y por favor no los metas a tus bolsillos a jugar con tus llaves o tu monedas, todas estas posturas demuestran que te sientes incomodo (a pesar de que son cómodas, dado lo acostumbrado que estamos a emplearlas) y lo trasmites, párate derecho y dejar tus brazos caer naturalmente hacia los lados. Deja que tus brazos gesticulen naturalmente acompañando tu presentación.

Tu voz, graba tus presentaciones, graba lo que dices, escucha con atención tu grabación y revisa que es lo que debes cambiar y mejorar, tu voz normalmente sigue el liderazgo de tu rostro, trata de decir te quiero con el ceño fruncido y veraz que no te sale bien, intenta un buenos días con diferentes rostros y ve que sucede. Como vendedor debes sonar entusiasta, lleno de energía, feliz, con confianza y seguridad, recuerda que todo se trasmite de alguna forma.

¿Qué es lo que vendes de ti? I

Existen dos cosas que todos debemos vender:

1. Nuestra aptitud, pericia o competencia
2. Nuestra habilidad de ser simpático, agradable, amistoso o como fácilmente agradamos a los demás, el término en ingles es likability.

Estas dos características generan confianza, han sido tan importantes tanto una como la otra y puede no gustarte la idea pero quizás es más importante por lo menos para efectos de generar lazos, comenzar relaciones y generar confianza el segundo que el primero.

Si yo percibo que tu eres competente, eres competente en lo que a mi concierne. Pero si eres agradable y fácilmente agradas a los demás, así eres, no depende de mi punto de vista. Un ejemplo claro de esto es en los procesos electorales, no siempre gana el más apto o el mejor, o quien tiene la mejor propuesta, normalmente gana la persona que nos gusta más o que nos disgusta menos.

Existen 4 herramientas de comunicación que todo mundo tiene:

• Tu mente
• Tu rostro
• Tu cuerpo
• Tu voz

La primera enfatiza tu competencia, es la sustancia o en términos simples la creación de lo que dices.

Las tres restantes ayudan a tu likability, es tu estilo, o contribuyen a la manera como lo dices.

Realmente no es tan simple como lo marco hay herramientas que abarcan ambas características o que se mezclan pero para facilidades didácticas pensemos que es así.

La manera como utilizas tu mente, como organizas tus pensamientos es como muestras tu competencia. Pocas personas realmente son buenas en el arte de la improvisación, otra vez prepárate. Eres único, solo tu has tenido las experiencias que has vivido y solo tu puedes proyectar algo a tu manera, aprovéchate de ello, pero prepárate para sacar lo mejor, incluso cuando te realicen una pregunta que no tenias contemplada, antes de responder prepara tu respuesta, para ello tomate una breve pausa antes de responder, normalmente no utilizamos esta pausa porque pensamos que si no damos una respuesta inmediata pensarán que no sabemos o que somos tontos o cubrimos nuestra pausa con sonidos sin sentido como “uuuu… yo creo que… heee…nosotros deberíamos mmmm….obtener….” pero esto si que hace parecerte un tonto. Mientras haces la pausa para pensar mantén contacto visual con tu cliente.

La gente te juzga por las palabras que utilizas y tu manera de hablar

Son obvios los efectos de una mala dicción, de alguien que tartamudea o que balbucea: pierde credibilidad, genera desconfianza, resistencia y hasta desdén. La necesidad de hablar bien las dan en cualquier curso de ventas, porque es algo básico, sin embargo las palabras que usamos tienen un gran peso también.

Si, las palabras que decidimos utilizar son como la paleta de colores de un pintor. Tú puedes cambiar el tono, sentimiento, textura y el completo significado de un mensaje seleccionando mejores palabras.

Utiliza palabras para crear en la mente de tu prospecto imágenes, y ayúdale a imaginar algunas experiencias, emociones e incluso impresiones sensoriales.

Evita palabras que puedan crear resistencia en tu prospecto y busca su contraparte, es decir palabras que pongan a tu prospecto en un estado mental de aceptación.

Mantén en mente que tu objetivo es crear el mayor impacto con el menor número de palabras.

Procura no utilizar terminología compleja, en un tiempo se ha creído que utilizar palabras rimbombantes (justamente como esta) impresionaría a los clientes, pero no es así, de hecho se ha probado en la elaboración de cartas de venta que lo simple es lo mejor.

Jerga y Tecnicismos, dependiendo en donde se desenvuelva tu producto o servicio, serán distintos los modismos utilizados, ¿como hacer frente a ellos o como decidir que es mejor utilizar y que es mejor obviar?, sugiero que mantengas el principio para generar Rapport, si tu cliente utiliza algunos tecnicismos toma nota mental de ellos y devuélvelos cuando sea oportuno.

Ten cuidado de frases y palabras que no agregan valor a tu presentación como: "este", "loque quiero decir", "para serle totalmente franco", "de hecho", "yo pienso", "yo creo", y no abuses de ciertas frase que normalmente dices.

La gente te juzga por tu Apariencia

Es triste pero cierto, hay quienes dicen que la primera impresión nunca se olvida, esto no es tan cierto, ni aplica en todos los casos, pero lo que si es seguro es, que si has causado una mala impresión al inicio, va a costarte bastante cambiarla. Y no hablemos de los efectos de casos extremo como problemas de olores ya sea de mal halito, sudor u otros, seguramente has pensado en alguna persona que sufría ese problema, desagradable, ¿no es verdad?, en algún seminario al que asistí dijeron que las personas con aspecto saludable suelen tener mas facilidad de ser aceptadas y que eso ayudaba a concretar ventas, sin duda es así, uno prefiere estar cerca de ciertas personas y lejos (muy lejos de otras).

Decíamos que lo primero que compra un cliente es al vendedor, este debe brindarle seguridad y generarle cierto agrado, debe crear un ambiente para que la venta se consiga, debe poner especial cuidado para preparar su apariencia, aquí algunas recomendaciones tomadas del libro “Advanced Selling Estrategies” de Brian Tracy:

• Vestimenta: El 95% de la primera impresión que damos depende de nuestra vestimenta. Debemos lograr que cuando la gente nos vea entienda que está lidiando con un ganador. Por lo tanto debemos vestirnos igual que el resto de los asesores (banqueros, abogados, contadores) de nuestro cliente
• Accesorios: Cada elemento de nuestro armario debe emitir una señal de calidad y corrección. Esto incluye detalles como: la corbata, relojes, anillos, bolígrafos pendientes, cadenas, broches y bufandas.
• Acicalamiento: el largo y estilo del cabello es importante tanto en hombres como en mujeres. El cabello debe estar cuidado, tener estilo y ser conservador. Cuando se trata de hombres, los bigotes y las barbas distraen, así que deben ser evitados. Tanto hombres como mujeres deben oler bien.
• Postura: al pararnos y sentarnos derecho damos la impresión de que la venta es algo importante y que, por tanto, no debe ser tratada informalmente. Nuestra postura debe proyectar entusiasmo y profesionalismo, nunca informalidad.

En general se debe proyectar una imagen de profesionalismo y éxito.

• Vocabulario: muchos vendedores se sorprenden al descubrir que existe una colación entre la riqueza del vocabulario y la cantidad de dinero que ganan. Así pues, es importante enriquecer nuestro vocabulario con gramática y buena dicción.

Y este último punto da pie a nuestro próximo tema.

Primero lo Primero

¿Que es lo primero que compra un cliente? ¿Al Vendedor, al Producto, a la Empresa?

Claro, lo primero que va a incitar a comprar al cliente es el vendedor, lo primero que compra un cliente es al vendedor, de esto se desprende el primer principio “Un vendedor exitoso es el resultado de una precisa preparación” o escribiéndolo de otra manera “mientras más preparado estés mayor será la probabilidad de concretar la venta”.

He visto muchas personas que se involucran en Ventas porque no han tenido otra opción mejor (esta es una de la causas por las cuales se ha denigrado la profesión de ventas) y como hacen algo que realmente no escogieron, su falta de interés en preparase es enorme, por lo mismo su aproximación al cliente, sus presentaciones y sus resultados son sumamente pobres.

Lo primero que debe hacer un vendedor y además no dejar nunca de hacerlo es PREPARARSE.

Los atletas olímpicos hacen que sus actuaciones parezcan tan fáciles, sin embargo lo que no vemos son los años de preparación que requirieron para alcanzar esos niveles. Imagina a un equipo de fútbol de primera línea que deje de preparase ¿Qué crees que sucedería con él? O piensa ¿Cuándo logaría un equipo un campeonato si no se prepara para ello?

Un vendedor debe prepararse estratégica y tácticamente, necesita un plan de acción a corto y a largo plazo. Dependiendo del producto o servicio las veces que se requiere contactar a un cliente para concretar la venta varían, entonces además del objetivo de concretar la venta debería tener claro que otros objetivos deberá alcanzar en caso de que la venta en este punto dado no se concretara. Para llevar del punto A donde se comienza al punto B donde quiero terminar, debo pasar por algunos puntos intermedios, la estrategia debería responder ¿Qué es lo que quiero que el cliente haga al final de esta entrevista, y que debiera hacer yo? Las respuestas deben arrojar acciones, porque para que se vaya consolidando positivamente una relación debe haber acciones.

Las tácticas fluyen de tu objetivo estratégico, es claro, tu no te subes a tu carro y comienzas a dirigir para ver a donde llegarás, no, tu sabes de antemano a donde quieres ir y después trazas tu ruta, es lo mismo en ventas. Las tácticas deberían responder preguntas como ¿Qué tanto se del cliente?, ¿Qué necesito saber para que el tome la acción que yo quiero?, ¿Qué preguntas especificas debo de hacer?

Si, esta preparación toma tiempo pero no más del que se pierde tratando de vender sin tener claro a donde se quiere llegar.

“El deseo de ganar no se acerca pero por mucho en importancia al deseo de prepararse para ganar"

Bobby Knight.

La razones por las cuales tu cliente compra II

Hay razones emocionales y lógicas involucradas en la toma de decisión al efectuar una compra, es más fácil cerrar una venta si tú te diriges a las razones emocionales pero la posibilidad de crear una relación a largo plazo disminuye si se hace así. Se ha usado mucho en algunos tipos de telemarketing, el apelar a las razones emocionales para concretar las ventas, con argumentos tan vacíos como “hoy es el último día”, “si usted adquiere hoy, le obsequiaremos…” normalmente usado con clientes de una sola vez y con el alto riesgo de cancelar la compra (cuando es posible), sin embargo para finalizar una venta el cliente casi siempre pasa por un estado emocional para comprar, hay una razón emocional para efectuar la compra. Por otro lado el usar solo argumentos lógicos muchas veces deviene en solo debates de argumento inútiles, hacer cambiar de parecer a un cliente con argumentos lógicos directos es contraproducente, lo único que se logra es que el se afiance más a sus creencias y a su postura.

Ayuda a tu cliente a tomar la decisión, una persona que toma su propia decisión se compromete con mayor firmeza que una persona que siente que le han vendido (como sucede en el caso del telemarketing citado) ya que al haber comprado siguiendo solo sus emociones, no existe un argumento lógico que sustente la compra haciendo que el comprador termine teniendo un sentimiento de culpa.

El tratar de cerrar ventas apelando únicamente a emociones es tan deficiente como lo es usar únicamente razones lógicas. Nuestro trabajo como vendedores es proveer de razones lógicas y emocionales a nuestros clientes dándoles la confianza de que ellos están haciendo un buen negocio, y que obtendrán de ello realmente un beneficio.

Nuevamente, para que tu puedas presentar tu producto con propiedad, primero tienes que saber que características de tu producto cubren las necesidades, deseos o problemas de tus clientes si no lo haces así es como si tirarás el anzuelo de tu caña para pescar en un río en donde ni siquiera sabes que hay peces, o que tirarás al blanco cerrando los ojos y sin saber siquiera si hay un blanco, las probabilidades de que aciertes son escasas. Determinar las necesidades de tus clientes se logra a través de la técnica de preguntas. Para que tu cliente te de la oportunidad de contestar a tus preguntas tu tienes que haberle dicho algo que incite su curiosidad o que parezca que va a beneficiarle.

La razones por las cuales tu cliente compra I

Tus clientes compran porque pueden imaginarse disfrutando de los resultados de tu producto o servicio, tu debes ser capaz de relacionar directamente tu oferta con alguna necesidad o deseo que ellos tengan, siendo tu producto o servicio la satisfacción o solución de la necesidad o deseo. Este principio es el que hace que la venta se facilite de no ser cumplido la venta se complica, no digo que no pueda cerrarse pero se complica mucho, porque si no existe esta relación puede ser que nada de lo que hagas o digas te ayude para tener la aceptación de tu cliente.

Incluye en un inicio en tu entrevista de ventas (ya sea personal, por escrito o telefónica), algo que le incite la curiosidad acerca de lo que hablarás (esta parte es la más importante pues dará pie a todo lo demás) para que te permita pasar al siguiente paso que sería identificar las necesidades de tu cliente y la relación con tu producto, una vez identificada esta relación entonces puedes hacer la presentación de tu producto enfatizando los beneficios que satisfarán las necesidades de tu cliente.

La mayoría de los vendedores en lugar de encontrar esa relación que le dará sentido a su presentación de ventas, salta inmediatamente a describir las bondades de su producto o servicio, lo que en la mayoría de los casos solo genera resistencia por parte del cliente y es claro porque este tipo de aproximación es para venderle no para solucionarle o facilitarle su trabajo, (por supuesto vender es nuestro objetivo final, pero para lograrlo hay que completar algunos objetivos primarios) la gente no tienen interés en escuchar acerca de productos o servicios, ellos se interesan en los resultados que les facilitarán la vida o que cumplirán sus deseos.

Ayúdalos a visualizarse disfrutando del resultado de la utilización de tu producto por adelantado, en donde el pueda verse a si mismo mejor a como esta hoy, pensando en el ejemplo de la maquinaria, podría ser, “imagínese como se sentiría sin tener la presión para entregar sus pedidos” o mejor aún con alguna pregunta.

Características o Beneficios de tu producto

Actualmente ya es de dominio popular "el cliente no compra características, compra beneficios" Se ha hablado mucho al respecto y los vendedores que lo saben han pasado de mencionar un listado de características a un listado de Beneficios, excelente ¿no es cierto? vayamos por partes:

1. Las listas ya sean de características o de beneficios, no venden. Si tú describes tu producto mediante una lista y la recitas tal cual, ocurre el efecto "lista de compras de supermercado" donde realmente no impacta si le agregas o le quitas alguna de las cosas de la lista y que conforme vas añadiéndole cosas el valor del producto va disminuyendo.
2. Un beneficio realmente es un beneficio solo cuando el cliente lo percibe como tal. Antes de que eso ocurre lo que tu piensas que es un beneficio es realmente una característica que crees que será de interés para tu cliente. Para ejemplificar esto pensemos que están vendiéndome una máquina que efectuará el trabajo que hace la máquina que actualmente tengo en mitad del tiempo que le toma a mi máquina, es decir el beneficio que me muestran es "nuestra maquina le ahorrará la mitad de tiempo para producir la misma cantidad de productos" a simple vista realmente parece un beneficio, pero solo lo será si para mi el ahorro de tiempo es importante, si yo siempre ando entregando pedidos fuera de tiempo porque la velocidad de mi máquina me estrangula el proceso, sin duda lo percibiré como un beneficio y seguramente importante; pero si mi capacidad de proceso esta sobrada, es decir la cantidad de pedidos siempre es entregada a tiempo y aun mi máquina actual no trabaja a toda su capacidad, a veces hasta se encuentra parada, el ahorro de tiempo no presentará ningún beneficio para mi.
3. Entonces queda claro que un supuesto beneficio o lo que tu crees que lo es, depende de la apreciación del cliente, la pregunta obligada es ¿Como se si este supuesto beneficio, realmente será percibido por mi cliente como tal? y la respuesta no es diciéndole la lista de los supuestos beneficios y esperar su reacción. La manera es haciendo preguntas para determinar si el problema o necesidad que tu supuesto beneficio cubrirá existe.
   

Las Ventas

Desde mis ojos.

Todo lo que escribo solo es reflejo de lo que he aprendido, lo que he experimentado y lo que he concluido, conforme ha pasado el tiempo he aprendido que lo que sirve aquí no necesariamente funciona en otro caso, no todo se aplica en todos los casos, no hay formulas mágicas, los 3 pasos para…., las 10 maneras de…, los infalibles 12 métodos…, las 5 estrategias para…, las 8 poderosas…, nada es absoluto y definitorio incluso los 7 hábitos de la gente altamente efectiva como bien lo dice Covey son solo guías que les ayudan a mantenerse en el camino hacia un fin. No busquen la varita mágica y la piedra filosofal de las ventas, si esta existe, existe solo en cada uno de nosotros.

No me cansaré de repetirlo, podemos ver las ventas como una relación de pareja, como sucede con los deportes, como sucede con la vida, no hay una sola cosa que solucione todo, no hay un solo método que garantice el éxito en el 100% de los casos, nadie lo sabe todo y quien puede remediar la mayoría de los problemas es uno mismo.

Si yo quisiera dejar un principio para el éxito en las ventas sería, aprende y aplica, continua aprendiendo y continua aplicando, ha pasado mucho tiempo desde que comencé en las ventas y sigo aprendiendo, he leído mucho sobre las ventas y hoy se siguen publicando cosas nuevas sobre ellas y es lógico y simple de entender, las Ventas han estado evolucionando y seguirán evolucionando.

Las Ventas han evolucionado, es lógico, el consumidor ha evolucionado, el mundo ha cambiado y lo único constante que veo en todo esto es el cambio, las cosas seguirán cambiando.

¿Quieres ser exitoso en Ventas? Tú también tienes que estar cambiando, tienes que estar aprendiendo y aplicando todo el tiempo.

La razón, siempre hay una razón.

¿Porqué comenzar este Blog? ¿Porqué sobre técnicas de venta? y ¿Porqué me ocupo de ello?

Bueno, quizás esas preguntas se respondan en esta breve introducción.
Soy de formación Ingeniero, cuando termine la licenciatura jamás imagine que incursionaría en Ventas, a pesar de haber crecido en una familia que estuvo vinculada a ellas, de hecho hubo un momento en mi adolescencia en donde toda mi familia (a excepción de mi padre y yo) participaron en una de las primeras empresas multinivel que recuerdo, Forever Living, y mientras más se involucraban mayor era mi resistencia a hacerlo, después de esa experiencia quede como vacunado contra las ventas.

Trabajaba yo para la Coca-Cola, tenia un empleo interesante, me estaba desenvolviendo y las oportunidades llegaban con calma, todo era extremadamente estable, eso es lo que vislumbraba yo en ese entonces, tuve compañeros de trabajo que tenían 35, 40 y más años de antigüedad prontos a jubilarse, no necesitaba más las cosas se estaban dando, estaba en el camino correcto… o ¿no?

Por esos días me llego la invitación de un ex compañero de escuela (tenia casi 10 años de no verlo) a una fiesta de despedida, el dejaba el país para irse a radicar a Argentina donde se haría cargo de la parte sur del continente manejando el área de ventas de una empresa internacional, la noticia llamo mi atención, hasta ese momento no había tenido pensamientos de salir fuera del país, pero la idea me agrado, en la fiesta me dijo lo que hacia y me pareció interesante y a modo de broma le dije que si necesitaba a alguien que pensará en mi. Para no alargar esto, el tío no se fue, su jefe renuncio, él se quedo en su lugar y me llamo a mí porque necesitaba alguien de confianza que fuera a Argentina por algunos meses, el resto es historia, después de Argentina siguieron países en África y Asia y finalmente de nuevo en América.

Y yo no sabia un ápice de ventas y no era como hoy que Google te resuelve la mayoría de tus problemas de información, Internet no se había desarrollado, recién llegue a la India fue cuando Hotmail comenzó brindando cuentas, el camino recorrido ha sido complejo y muy gratificante, hoy en día puedo decir que se algo de ventas y quiero compartirlo, sobre todo porque me he encontrado con tanto falso profeta dueño de la verdad, más interesado en vender su información que en formar o por lo menos informar, que he querido ayudar en algo a quienes comienzan en este interesante mundo de la Ventas.

Con Cariño Hiram M.