mayo 25, 2007

La raíz de la venta esta en el corazón del prospecto

La verdad de toda y cada una de las ventas se encuentra en cada uno de los clientes. No esta basado en el conocimiento del producto, ni en los grandes argumentos que se puedan crear, aunque tanto el conocimiento del producto como los argumentos de venta tienen su peso, no son estos lo que determinan la conclusión de la venta.

Todo mundo que comienza en ventas quisiera encontrar el cierre de ventas perfecto, el argumento infalible en la toma de decisión, pero no existe tal. Solo el prospecto sabe que quiere oír para adquirir el producto, servicio o idea que estas ofreciéndole.

Entonces, es claro que hay que hacer hablar al cliente y escucharle para saber que proponer y como hacerlo. Hay que interesarse en él, en su situación, sus obligaciones y sus problemas.

¿Que mejor forma de hacer hablar a alguien que haciéndole preguntas?, es una forma de mostrar interés en esa persona, esto tiene dos efectos sumamente importantes, por un lado nos brindará información que utilizaremos para presentar nuestra propuesta y por otra parte creará en el prospecto un ambiente de apertura ya que te convierte en un visitante interesante por la simple razón de que cuando más se interesan en nosotros y nos comprenden, más nos gustan los demás.

Entre las ventajas de hacer preguntas destacamos dos:

1) Nos evitan de hablar demasiado dándonos más tiempo para escuchar y

2) Nos obligan a ser mas positivos y tolerantes.

Hacer preguntas es un método seguro que facilita la comunicación entre las personas, pero para dominar el arte de saber preguntar es imprescindible una práctica rigurosa.

Deben hacerse preguntas para obtener información y para poder influenciar al prospecto ya lo dijo Pascal “uno se convence mejor con las razones descubiertas por uno mismo que por las que le llegan del razonamiento de los demás”