Conectarnos con la gente V (estableciendo Rapport)

Muchas veces he presenciado la dificultad de entender el término Rapport y cuando he resaltado la importancia de entenderlo y aplicarlo, con frecuencia la gente lo confunde con empatía, pero son dos cosas distintas y tiene una aplicación efecto diferente, empatía para decirlo llanamente es ponernos en los zapatos del otro, tratar de entender que es lo que piensa y siente y porque piensa y siente así, rapport es mantenerte tu en tus zapatos y desde ahí buscar un lugar en donde ambas partes se sienta a gusto es compenetrarse con la otra persona.

Rapport es el establecimiento de un lugar común, de una zona de confort donde dos o más personas puedan unirse mentalmente. Cuándo tienen rapport, cada uno de ellos brinda algo a la interacción — por ejemplo, cortesía, un ambiente calido, sentido de humor— y cada uno devuelve algo: empatía, simpatía, quizá un par de buenos chistes. Rapport es el lubricante que permite que los intercambios sociales fluyan suavemente y sin problemas.

El premio cuando consigues rapport, es la aceptación positiva de la otra persona. Esta respuesta quizás no será hablada pero indicará algo como esto: "Yo sé que acabo de conocerte, pero me agradas de modo que yo confiare en ti brindándote mi atención." A veces el rapport ocurre por sí mismo, como por azar; a veces debes darle una mano para que se genere. Establécelo adecuadamente y la comunicación comenzará a fluir. Equivócate al establecerlo y deberás rogar por atención.

Tu habilidad de generar rapport dependerá de cuatro cosas:

Tu actitud

Tu capacidad para "sincronizar" ciertos aspectos de comportamiento como lenguaje corporal y tono de voz

Tus habilidades de conversación

Tu capacidad de descubrir en qué modalidad sensorial o sentido (visual, auditivo o kinestesico) utiliza más la otra persona.

Una vez que adquieres cierta experiencia en estas cuatro áreas Podrás conectar y establecer rapport rápidamente con quien quieras y en cualquier momento.

Conectarnos con la gente IV (Disparo de energía)

Estamos acostumbrados a hacer las cosas sin saber siquiera el sentido de hacerlas y muchos menos el hacerlas de la forma correcta, (claro no todo lo hacemos así, pero si muchas cosas) ejemplos simples pueden ser el respirar, lo hacemos todo el tiempo pero ¿sabes realmente como respirar? No se trata solo de dejar entrar aire a nuestros pulmones; el comer es otro ejemplo claro, y no hablemos siquiera de lo que debes comer sino simplemente de como debes comer ¿lo sabes o simplemente cuando te da hambre ingieres cualquier cosa que este a tu alcance? ¿Más simple? ¿Cuántas veces masticas un bocado? De la misma forma el saludo como decía anteriormente es mucho más que dar la mano y decir hola, hay una intención, un cambio de energía que deben estar presentes para realmente conectar con la gente. Lo que sigue es uno de los más poderosos ejercicios que he aprendido para mandar esa energía de la cual hablo, “disparo de energía”

Necesitarás un compañero para trabajar con él. Manténganse de pie uno frente al otro separados por unos tres metros, cuando tu digas hola da una fuerte palmada al frente de ti deslizando la mando derecha a tu lado y la izquierda en dirección a tu compañero, reúne toda la energía que puedas a través de todo tu cuerpo y concéntrala en tu corazón, entonces con tu mano derecha envía toda esa energía en línea recta hacia el corazón de tu compañero, (justamente como lo hacen algunos juegos de video en donde se mandan rayos a través de las manos). Esta es una explicación larga para algo que sucede en no más de dos segundos pero el impacto es grande porque cuándo disparas tu energía en un movimiento rápido a tu compañero dirigiéndola con los seis canales (tu cuerpo, tu corazón, tus ojos, tu sonrisa, la palmada y tu voz) se transfiere una cantidad grande de energía.

Inmediatamente después de recibir la energía, tu compañero disparará en respuesta exactamente de la misma manera como tu lo has hecho, háganlo rápido repetidamente por dos minutos concentrados en la energía que primero concentran y luego envían y asegúrense de hacer contacto con los seis canales.

Ahora, la siguiente parte es comenzar a disparar diferentes tipos de energía, concentrando la energía en diferentes partes del cuerpo, por ejemplo energía lógica energía de la cabeza, para una comunicación energía proveniente de la garganta, para poder energía del plexo solar. Bien ahora hagan lo mismo pero en lugar de hacerlo del corazón al corazón háganlo de la cabeza a la cabeza hasta que perciban un cambio en el tipo de energía que reciben. Después de dos o tres minutos experimenten hacerlo desde las otras regiones, de garganta a garganta, de plexo solar a plexo solar. Después de practicarlo pueden comenzar a enviar energía sin decir de qué tipo es y quien recibe tendrá que identificar que tipo de energía es. Continúen practicando hasta que el movimiento de su cuerpo se imperceptible, es decir, no necesite ni dar la palmada ni hacer el movimiento de sus manos.

Finalmente experiméntenlo con la demás gente se sorprenderán de las respuestas.

Conectarnos con la gente III (El saludo)

Cuándo aprendes como conectar rápido y significativamente con la gente, mejoran tus relaciones y descubres el placer de poder abordar a alguien con confianza y sinceridad.

Para tratar de hacerlo un tanto pedagógico podemos dividir en tres partes el proceso de conectar con la gente: Cuando se le conoce y saluda, cuando establecemos rapport y cuando nos comunicamos, estas tres partes suceden rápido y a veces se superponen. El objetivo es que sean tan naturales, fluidas y fáciles como sea posible y sobre todo que el proceso sea placentero y provechoso.

Si tú das la impresión correcta durante los primeros tres o cuatro segundos cuando conoces a una persona, si creas una conciencia de que eres sincero, seguro y digno de confianza, la oportunidad de ir más allá y establecer un rapport se presenta por si misma.

El saludo es muy importante, debe de incorporar varios elementos y no el simple hecho de decir hola y estrechar la mano. La primera parte del saludo es abrir tu actitud y tu cuerpo, es decir tienes que haber decidido tomar una actitud positiva y tu cuerpo tiene que mostrarlo, existe un lenguaje corporal que apoya lo que dicen tus palabra o las refuta. Mantén tu corazón dirigido directamente hacia la persona que esta saludando. No cubras tu corazón con tus manos o brazos.

Se el primero en hacer contacto visual, mira a la persona directamente a los ojos, permite que tus ojos muestren esa actitud positiva. Acostúmbrate a mirar a la gente directamente a los ojos.

Se el primero en sonreír, permite que tu sonrisa transmita tu actitud positiva.

Haciendo lo anterior habrás ganado la atención de la otra persona a través de tu lenguaje corporal, tu contacto visual y tu sonrisa, lo que esa persona esta percibiendo inconcientemente es la impresión de una persona completamente sincera.

Di “hola”, “buenos días” o lo que tenga que ser, en un tono agradable agregando tu nombre “Hola Soy Hiram”. Toma la iniciativa y extiende tu mano a la otra persona. El apretón de manos debe ser firme y respetuoso.

Conectarnos con la gente II (La primera impresión)

Se ha hablado sobre la primera impresión y sobre lo decisivo de los primeros minutos o segundos de una entrevista, pero ¿Por qué son tan importantes?

Por una parte tiene que ver con la apreciación del tiempo en nuestros días, el tiempo se ha convertido de un modo creciente en un artículo codiciado, todo mundo tiene prisa, y nadie gusta de perder el tiempo (en algo que ellos no desean). Nosotros ajustamos nuestro tiempo, lo hacemos rendir, aún a veces perdemos el sentido del tiempo y otras veces hasta lo distorsionamos; incluso compramos dispositivos para ahorrarnos tiempo. Es una de las pocas cosas que nosotros no podemos guardar

En el pasado, las relaciones eran mas respetuosas y se brindaba un mayor tiempo a conocerse y buscar lugares comunes para desarrollar la relación. Hoy en la actividad y ajetreo de la vida, andamos deprisa todo el tiempo con tantas fechas límite conectadas a todo, que desafortunadamente no tenemos tiempo para conocernos los unos a los otros bien. Buscamos asociaciones, hacemos valoraciones, suposiciones y tomamos decisiones todo en pocos segundos.

La gente valora instintivamente. Si nosotros no podemos presentarnos a nosotros mismos deprisa y favorablemente corremos el riesgo de ser cortésmente o descortésmente ignorados.

La segunda razón tiene que ver con el lapso de la atención humana, este tiempo oscila alrededor de 30 segundos, si no lo crees recuerda cuando has llegado a una oficina y la secretaria esta ocupada, ¿Cuánto tiempo tarda en voltear a verte y valorar si eres más o menos importante que lo que esta haciendo?, otro ejemplo claro es cuando estas viendo televisión y pasan comerciales, ¿Cuánto tiempo necesitas para cambiar de canal y ver que hay en otros canales?

La atención ansia encontrar necesidades novedosas para mantenerse y gusta de saltar de rama en rama haciendo conexiones nuevas. Si no hay nada fresco y emocionante donde centrarse comienza a vagar en busca de algo más convincente.

En las entrevistas no es suficiente con captar la atención del prospecto, hace falta también ser capaz de mantener la atención el tiempo suficiente para entregar tu propuesta. Tú captas la atención con tu likability, pero la mantienes con la calidad de rapport que estableces.

Evalúa e incrementa el impacto de:

1.- Tú presencia: como te ves, como te mueves, tus gestos y movimientos.

2.- Tu actitud: que dices, como lo dices, que tan interesado estas.

3.- Como haces sentir a la gente.

Conectarnos con la gente I

Gran parte de nuestro desarrollo y crecimiento es obtenido a través de la interacción con la demás gente, sin embargo en estos tiempos tan agitados, mucha de nuestra sensibilidad para realmente conectarnos con la gente se ha perdido, a pesar de ser animales sociales que tienden a reunirse en grupos hoy nos cuesta trabajo hablarle a la gente que esta en la misma línea esperando en el banco, nos cuesta realmente conocer y tener buena amistad con nuestros vecinos, nos cuesta mantener nuestros matrimonios. Pareciera que conforme pasa el tiempo nuestra interacción con los demás va decreciendo.

Se han hecho estudios donde se muestra que la gente que se mantiene física y socialmente activa tiende a tener vidas más longevas. Y no estoy hablando de salir cada fin de semana con el mismo grupo de gente sino de estar conociendo gente nueva.

Recuerda si la gente gusta de ti, ellos estarán dispuestos a darte su tiempo y sus esfuerzos, mientras mejor sea la calidad del rapport (compenetración, comunicación, ganar la confianza) que tengas con ellos mayor será el nivel de su cooperación.

Si la gente gusta de ti, ellos se sentirán naturales y con confianza cuando estén cerca de ti, ellos te darán su atención y se abrirán contigo felizmente.

El likability o agradabilidad para castellanizar el termino, tiene que ver sin duda con la manera en como te ves pero tiene mucho más que ver con cómo haces sentir a la gente.

La gente simpática da señales fuertes y claras de su deseo de ser sociable; ellos revelan que sus canales de comunicación públicos están abiertos. Junto a estas señales muestran evidencia de seguridad, sinceridad y confianza. La gente simpática expone una imagen pública calida y despreocupada con una brillantez que irradia “estoy preparado para conectarme. Estoy abierto al negocio” Ellos son acogedores y amistosos y consiguen la atención de otra gente.

Como tratar a la gente, reglas para agradar III (Despierta un deseo vehemente en los demás)

La tercer regla tiene que ver con algo que he mencionado varías veces, en el proceso de compra venta no se trata de lo que quiere el vendedor, sino de lo que quiere el cliente, de cómo identificarlo y como satisfacerlo.

1. Despierte en los demás un deseo vehemente.

“¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo. Claro está que a usted le interesa lo que necesita o desea. Eso le interesa eternamente. Pero a nadie más le interesa. Los demás son como usted o como yo: les interesa lo que ellos desean o necesitan.

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.”

Miles de vendedores recorren hoy las calles, cansados, decepcionados, sin buena paga. ¿Por qué? Porque sólo piensan en lo que ellos quieren. No comprenden que ni usted ni yo queremos comprar nada.

Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Y un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.

El profesor Henry A. Overstreet, en su ilustrativo libro Influenciando el comportamiento humano, dice: "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino".”

Como tratar a la gente, reglas para agradar II (Demuestra aprecio sincero)

“Sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo. ¿Se ha detenido usted alguna vez a meditar en esto? Sí, un solo medio. Y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo. Recuerde que no hay otro medio.

Recuerde que no hay otro medio.

Es claro que usted puede hacer que un hombre quiera entregarle su reloj, poniéndole un revólver en el pecho. Puede hacer también que un empleado le preste su cooperación -hasta que usted vuelva la espalda- si amenaza con despedirlo. Puede hacer que un niño haga lo que usted quiere si empuña un látigo o lo amenaza. Pero estos métodos tan crudos tienen repercusiones muy poco deseables. La única manera de conseguir que usted haga algo es darle lo que usted quiere.

¿Qué es lo que quiere?”

Carnegie dice que hay una necesidad muy grande en cada uno de nosotros de ser apreciado, de sentirnos grandes, de sentirnos importantes y yo creo que es cierto, por una parte quizás eso ha llevado a algunas personas a destacar y posiblemente a la humanidad a desarrollarse. “Este deseo hace que todos pretendamos vestir de acuerdo con la última moda, conducir el automóvil más reciente y hablar de nuestros hijos tan inteligentes” pero por otra, también evidencia los problemas de autoestima en que vive la sociedad moderna los problemas que de ello derivan son mucho mayores que las de dos o tres generaciones atrás, para muestra un botón, ¿Cuando se hubiera pensado hace 50 años que adolescentes se dejarían morir privándose del alimento para verse esbeltas y hermosas? La bulimia y la anorexia son síntomas de este problema. Y si yo no me quiero lo suficiente con seguridad buscaré ese amor y esa aprobación de los demás.

“Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que llegan a la demencia, imaginemos los milagros que usted o yo podremos lograr si damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia”, de esto se desprende la siguiente regla:

1. Demuestre aprecio honrado y sincero. “La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. Una procede del corazón; la otra sale de la boca. Una es altruista; la otra egoísta. Una despierta la admiración universal; la otra es universalmente condenada.”

“Si lo que debiéramos hacer fuera sólo emplear la adulación, el mundo entero aprendería a hacerlo en seguida y todos seríamos peritos en relaciones humanas. Cuando no estamos dedicados a pensar acerca de algún problema específico, solemos pasar el 95 por ciento de nuestro tiempo pensando en nosotros mismos. Pero si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato y comenzamos a pensar en las buenas cualidades del prójimo, no tendremos que recurrir a la adulación, tan barata y tan falsa que se la conoce apenas sale de los labios. Una de las virtudes más descuidadas de nuestra existencia cotidiana es la apreciación. De un modo u otro, descuidamos elogiar a nuestro hijo o hija cuando trae una buena nota de la escuela, y rara vez alentamos a nuestros hijos cuando logran hornear una torta o construir una casita para pájaros. Nada les agrada más a los niños que esta especie de interés y aprobación de sus padres.”

Como tratar a la gente, reglas para agradar I (Se impecable con tus palabras)

He escrito varias veces sobre la importancia de nuestra habilidad para mostrarnos agradables y simpáticos y puedes sentir la importancia, cuando prospectes, cuando quieras incrementar tu red de contactos, cuando pidas referidos, cuanto estés en una entrevista de ventas, porque sin duda es un factor de peso en la obtención de buenos resultados, nuestra capacidad de influenciar a los demás tiene relación directa con nuestra likability. Pero como saber si uno es lo suficientemente agradable o como incrementar nuestra likability. Tomaré información del libro “Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas” de Dale Carnegie, los textos copiados quedarán entre comillas, como el siguiente

“Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también si se es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La investigación y el estudio realizado hace pocos años bajo los auspicios de la Fundación Carnegie revelaron un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde por los estudios adicionales efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología. Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos tan técnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxito financiero de cada uno se debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habilidad en la tecnología humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente.”

Antes de entrar en detalle sobre que cosas podemos hacer o cambiar en nosotros para incrementar nuestra likability veremos algunas reglas básicas para mejorar las relaciones con nuestros semejantes, resulta demás evidente que si no tenemos una manera correcta de tratar a los demás va a ser muy complicado el que podamos agradarles.

Hay algunas cosas básicas que todos deberíamos hacer con el fin de tener una mejor relación con los demás, tómalas como reglas y practícalas siempre, verás resultados que no te esperabas:

1. Se impecable con tus palabras, no critiques, no condenes ni te quejes. Las palabras llevan una fuerza, mediante ellas expresas todo, tu intención se manifiesta a través de las palabras. Lo bueno o malo que expreses con tus palabras te será devuelto. No critiques ni condenes a nadie mucho menos a ti mismo. No te quejes, el quejarse o arrepentirse es energía que se vierte directamente al desagüe, ocupa esa energía en modificar lo que no te agrada. “Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar”

Referidos o recomendados II

4. ¿Cuándo deberías pedir una recomendación? Una buen momento es cuándo:

Has completado recientemente alguna tarea que ha agradado especialmente a tu cliente

Tu producto/servicio está funcionando realmente bien.

El cliente ha hecho un compromiso mayor contigo (ha incrementado la cantidad de pedido o el tiempo de negocio ha aumentado)

5. Pedir una recomendación no es siempre fácil. ¡Así que hazlo bien! No hagas tu petición de una manera que invite a una contestación negativa. Pregunta “¿Quién más que usted conozca se beneficiaría de este servicio?"

6. La mayoría de tus clientes satisfechos te ayudarán pero quizás ellos querrán hacerlo a su manera. Ellos pueden:

Preferir hacer el contacto ellos mismos.

Quieran tener una participación pequeña en el contacto

Dictar específicamente cómo es tu iniciarás el contacto

7. Pedir una recomendación debería incluir

Quién es un prospecto ideal

Qué puedes ofrecerle a ese prospecto

Cómo propones contactar al prospecto

8. Si te ofrecen una recomendación, aprende tanto sobre el prospecto como sea posible para mejorar su probabilidad de éxito. Descubre:

Su nombre, organización, dirección, número (s) de teléfono/ fax/ e-mail

Por qué eligió a esa persona

Cómo podría esa persona beneficiarse de tu servicio

9. Pregunta a tu contacto si puedes mencionar su nombre.

Referidos o recomendados I

Tu estrategia de ventas puede incrementar los resultados en un 25 por ciento si tú aprovechas (en el buen sentido) a la gente que te conoce y confía en ti. Es simplemente la forma más rápida de mejora tu credibilidad y aumentar las ventas.

1. La venta a referidos tiene varias ventajas incluyendo estas:

Ganas confianza inmediata. Una recomendación de un origen creíble o confiable reducirá inmediatamente la aprensión de desarrollar un negocio con alguien nuevo.

Incrementas tu red de contactos y estos nuevos son clientes potenciales.

Reduces tu costo de ventas. Abrir cuentas nuevas es sumamente costoso y que requiere mucho tiempo. Cuesta hasta cinco veces más abrir una cuenta "nueva" que continuar negocios con un cliente existente.

Hace que la persona quién le dio el referido se vea bien, especialmente si él está encantado con el servicio que usted ha proporcionado.

2. Hay dos formas de conseguir recomendaciones o referidos:

Haz un trabajo estupendo, solicita a tus clientes que hablen de tu producto o servicio a otros.

Pide referidos.

3. Busca referidos de:

Clientes satisfechos. Mantén relaciones estrechas con la gente que puede traerte dividendos enormes en la forma de prospectos apropiados.

Amigos. Tus amigos más cercanos sabrán de tus capacidades y querrán ayudarte.

Clientes potenciales. A menudo durante una entrevista de ventas, un cliente potencial podría mostrar cierta resistencia ya sea por cuestiones económicas o de tiempo, aunque ellos estén apreciando tu producto. Esto te da una oportunidad maravillosa de preguntarles quién podría valorar el producto inmediatamente.

Familia. La mayoría de nosotros tienen una aversión a mezclar familia y negocio. Pero es probable que haya alguien en tu familia que exprese interés en ayudarte es posible que te proporcione prospectos sólidos y no tienes ninguna necesidad de agradecerle de una forma especial.

Vendedores. Tus proveedores valoran tu relación y negocio. Ellos tienen un interés en ser de utilidad. ¿Por qué no tomar ventaja de ello? pídeles prospectos apropiados.

Networking, Obtén prospectos a través de tu red de contactos II

5.-Trabaja en técnicas para incrementar tu red en reuniones llenas de desconocidos.

Se la persona que empieza las conversaciones. Encuentra las cosas que tú tienes en común con la gente: el tráfico, deportes, el café que estás bebiendo. Acuérdate ser alegre y simpático y observa siempre las reacciones de las personas. De esa forma sabrás si cambias de táctica o mantienes el mismo enfoque.

Mantente siempre preparado con algo ingenioso que decir, algo que demuestre tu entendimiento sin alardear.

A la gente le agrada y se impresionada cuando utilizas sus nombres. Dirígete a la gente que conoces por su nombre.

Anima a la gente a utilizar tu nombre. Lleva una etiqueta de tu nombre con algo que atraiga la atención como una carita feliz.

Muestra un interés real en la persona con quien estás hablando y en las cosas que ella hace.

Intercambia tarjetas de negocio. Haga que la otra persona se sienta bien haciendo alguna observación interesante en la tarjeta. "¡Vaya!" podrías decir "me dice más sobre eso."

No hagas preguntas cerradas de sí/no. Haz preguntas abiertas que dejen la conversación fluir.

Anima a las personas a hablar escuchando pacientemente, utiliza la “escucha activa”. Presta atención a indicios sobre lo que la gente necesita o quiere. De esa forma podrás adaptar tu mensaje para que se ajuste a la persona con quien estás hablando. Esto los animará para conocer tus necesidades también.

Establece un vínculo encontrando alguna forma de ser de ayuda. Haciendo esto mantendrás a la gente interesada y hará que ellos quieran continuar la relación.

El apretón de manos es importante. Da la mano con firmeza al principio y al final de cada conversación. Eso hace que la persona con quien conversas piense que tú crees que el haberlo conocido es importante.

Se capaz de explicar breve y simplemente lo que tu haces y siempre muéstrate entusiasta.

Mantente optimista y positivo. Prepárate a describirte a ti mismo con pocas palabras. ¿Eres emprendedor? ¿Decisivo? Ten alguna historia interesante lista para ilustrar tu descripción.

6.-No esperes a que los contactos lleguen a ti y no dejes tu networking a la suerte. Decide un cierto número de contactos nuevos cada semana y persíguelos activamente.

7.-Da Seguimiento. Si tú te ofreciste a hacer algo, asegúrate que lo hagas.

Networking, Obtén prospectos a través de tu red de contactos I

Los vendedores exitosos siempre están buscando nuevas oportunidades de negocio, tu red de contactos o Networking es uno de los más efectivos métodos para encontrarlos pero como todo lo que vale la pena hay que dedicarle tiempo tanto a aprender como hacerlo como a volverse experto practicándolo.

Pero ¿Qué es el networking? es de simple como lo dice el titulo, tu red de contactos, las personas que conoces, las personas a las que tienes alcance, se dice que una persona promedio alcanza a conocer a mil personas, bueno en nuestro campo ese número debe ser mucho mayor, muchas veces la persona que conocemos no son prospectos pero muchas veces esas persona conocen a buenos prospectos a los cuales no llegaríamos de no haber sido a través de nuestros contactos existentes, un ejemplo para hacerlo mas claro, hace dos semanas conocí esperando en la línea del banco a Jaime Otero, el trabaja en informática lo cual no es mi campo de acción pero ayer lo he vuelto a ver y me ha proporcionado el nombre de un buen prospecto Luís Vélez a quien probablemente no hubiera conocido hoy si no hubiese sido por Jaime Otero.

¿Como hacer para conocer más gente? puedes incrementar la oportunidad de impresionar exitosamente a la gente cumpliendo los siguientes puntos:

1. Incrementa tu red constantemente, considera cada reunión como una oportunidad de expandir tu red. Habla con gente en tu iglesia, mientras esperas en la línea del banco, en el autobús. Se sensible a la gente que puede no querer conversación. Da marcha atrás inmediatamente si sientes que la gente tiene poco interés en continuar la conversación
2. Desarrolla una introducción de conversación de 30 segundos, una que te permitirá:
1. Empezar una conversación simpática y fácilmente
2. Interesar a la gente en continuar la conversación
3. Animar a la gente a preguntarte sobre lo que tú haces.
3. Únete a comités donde encuentres gente de mentalidad e intereses similares. Ofrécete para proyectos donde haya una probabilidad de que trabajes con gente que puede ayudarte.
4. Encuentra lugares nuevos para conocer a la gente que podría querer tu producto o servicio. Estos lugares incluyen organizaciones religiosas; asociaciones industriales; grupos de autoayuda como el Club Toastmasters; grupos de servicio a la comunidad como el Club Rotario, y tu cámara de comercio.

Prospectar, prospectación, encontrar al prospecto.

Ya mencionaba que los vendedores exitosos realizan cosas que los vendedores promedio no hacen un ejemplo es la utilización de la técnica de las preguntas otra muy puntual y de enorme impacto es prospectar, es mucho más cómodo estar dando seguimiento a clientes ya establecidos que estar buscando constantemente nuevos clientes pero el beneficio de hacer esa labor es muy grande.

Una de las claves importantes para el éxito de un vendedor es Prospectar. El éxito que tienes hoy es de alguna manera un resultado directo de la prospectación que realizaste hace seis meses. Asegúrate de emplear todos los días un tiempo determinado para prospectar, ya sea haciendo llamadas en frío, publicidad, dando seguimiento a referidos, recomendados, e ir construyendo una red de contactos. Sal y comienza a plantar semillas donde puedas eso dará frutos en tu futuro.

1. Hay dos poderosas razones para prospectar:
1. Para incrementar tus ventas.
2. Para remplazar clientes que por una u otra razón han dejado de serlo.
2. Un prospecto ideal es aquella persona que tiene la autoridad, el potencial, y el deseo de adquirir tu producto o servicio.
3. Encuentra tu nicho para descubrir prospectos, ya que prospectos para diferentes tipos de industrias se encuentran en diferentes lugares, por ejemplo:
1. Vendedores de productos industriales encontrarán prospectos en directorios industriales o exhibiciones industriales.
2. Consultores de capacitación pueden encontrar prospectos en reuniones de asociaciones de capacitación.
4. Los métodos más comunes de prospectación son:
1. Haciendo encuestas en frío
2. A través de referidos
3. A través de exhibiciones
4. A través de socios estratégicos
5. A través de mail directo
6. A través del teléfono y el telemarketing
7. A través de redes de contactos Networking
5. Con la idea de prospectar con mayor efectividad
1. No se apoye exclusivamente en uno de los métodos mencionados arriba
2. Cambie de método si el actual no le esta brindando los resultados que desea
6. Recuerda que los vendedores que prospectan con efectividad siempre priorizan sus oportunidades, tomando al prospecto más importante primero, y dándole seguimiento regularmente hasta que coinciden oportunamente con la decisión de comprometerse a comprar.

Preguntar para Vender VII

Al comenzar a utilizar la técnica de preguntas se puede tener algunas dificultades en compaginar una buena preparación con una escucha atenta. Es decir, tiene que ocuparse en plantear todas la preguntas útiles (que saber de tu prospecto y como continuar el plan de venta) y, a la vez, escuchar atentamente las respuestas para poder orientar la entrevista hacia el cierre.

La forma más segura de hacerlo es crear un check-list (o lista de verificación) de preguntas.

Menciono nuevamente el buen consultor de ventas es aquel que esta bien preparado y que deja poco al azar.

El siguiente es un ejemplo de preguntas sobre el área de “financiamiento de PYMES” que extraje del libro “Qu’est-ce quíl faut vendre?” de Lionel Bellanger

1. ¿Cómo suele proceder en materia de financiamientos?
2. ¿Cómo utiliza los servicios de su banco?
3. ¿Qué espera de un organismo de crédito especializado?
4. ¿Cómo se le presenta el programa de inversiones para el próximo año?
5. ¿Le interesaría una oferta comparativa?
6. ¿Qué razones le harían cambiar a una nueva solución para sus inversiones?
7. ¿Qué le interesaría saber sobre el método de financiamiento “leasing”?
8. ¿Qué le interesaría cambiar en su plan de pagos?
9. ¿Cuál sería el mejor momento para estudiar con usted una propuesta de financiamiento?
10. ¿Qué es lo que le preocupa, en general, de un plan de financiamiento?

Desafortunadamente a la mayoría de los vendedores con experiencia esta propuesta de trabajar con preguntas no les agrada mucho pues temen dar la impresión de hacer un interrogatorio, pero esto no es así si se actúa con profesionalismo. No olvidemos que el comprador profesional a menudo realiza estudios comparativos y sistemáticos de las ofertas y que lo hace mediante la técnica de las preguntas.

Preguntar para Vender VI

La mayoría de los especialistas en ventas coinciden en afirmar que la primera frase pronunciada por el vendedor es crucial, de extrema importancia para la continuación de la entrevista. Algunos les llaman “frase de ataque”, “frase de introducción o apertura” o “frase de introducción” el nombre es lo de menos la función que debe cumplir esta frase es picar la curiosidad del prospecto, ganarnos tiempo y permitirnos pasar a la fase de descubrimiento, deben de reunir tres características:

Tener una formulación positiva

Ser técnica para despertar el interés

Tener forma de pregunta

Estos pueden ser algunos ejemplos:

“¿Puede decirme señor Álvarez, cuanto le duran los palieres que utiliza en este momento?”

“¿Señor Gutiérrez utilizan ustedes este (nuevo) proceso de fabricación?”

“Creo que puedo ayudarle a reducir sus costos en…. ¿Puedo hacerle una pregunta?”

“Imagine que es el primero en conseguir esta novedad ¿Sería algo ventajoso para usted?”

“¿Le gustaría señor Ruiz no tener que preocuparse por el servicio de postventa?

Se trata de despertar el interés del prospecto mediante una pregunta técnica, lógica, positiva y formularla con el espíritu de un consultor que desea aconsejar y sabe que puede ayudar.

No utilices preguntas negativas como: ¿No querría..?, ¿No le gustaría..?, ¿No necesita nada?, ¿Estoy aquí para ver si tiene algún problema?