Preguntar para Vender V

3) Preguntas Tácticas.- Tienen como finalidad orientar la reflexión del prospecto y conducirle hacia ciertas respuestas. Inducen hacia la respuesta de una forma clara, además, presionan, implican y estimulan interés. A veces rayan en la manipulación y pueden despertar cierta desconfianza, entre estas tenemos a:

a) Preguntas Alternativas.- Son preguntas que ofrecen al prospecto dos posibilidades u opciones que nos son favorables a la vez que aíslan una respuesta de rechazo.

Ejemplos de preguntas Alternativas:

¨ “¿Prefiere que lo vea el lunes o el martes?”

¨ “¿Con cuantos se queda? ¿50 o 100 ejemplares?”

Nótese que en este último ejemplo, se comienza con una pregunta abierta pero inmediatamente se completa.

b) Preguntas Dirigidas.- Son preguntas que permiten orientar la entrevista hacia los puntos que ya hayan obtenido el asentimiento del prospecto durante la fase de descubrimiento. Estas preguntas incitan al prospecto a imaginarse la situación futura.

Ejemplos de preguntas Dirigidas:

¨ “Imagine que es el primero en conseguir esta novedad ¿Sería algo ventajoso para usted?”

¨ “¿Puede ver como se agilizarían las entregas con este sistema?”

El arte de hacer preguntas es una práctica que requiere eficacia, táctica y sensibilidad.

Se recomienda empezar por preguntas de información general porque dan confianza y seguridad, y nos abren el camino. Solo deben contener ideas positivas y preferentemente estar orientadas hacia los posibles o supuestos intereses del prospecto.

Preguntar para Vender IV

He mencionado que en el proceso de compra-venta para aumentar las probabilidades de éxito el vendedor debe escuchar más y hablar menos, pero no basta con escuchar como lo hacemos con la televisión, debe haber una escucha atenta y una continua invitación para explayarse más profundamente en las ideas o puntos que nos interesan, este tipo de escucha se le llama “escucha activa”, normalmente las mujeres tienen una innata facilidad para este tipo de escucha y también normalmente los hombres tenemos un bloqueo con esta forma de escuchar (sin duda esta es una de las grandes diferencias que hacen que los hombres y mujeres tengamos complicaciones para comunicarnos efectivamente unos con otras y que se generen conflictos por ello) dentro de la técnica hacer preguntas las preguntas llamadas de rebote nos sirven para este propósito.

c) Preguntas de Rebote.- Estas preguntas nos facilitan la percepción de lo que espera y piensa el prospecto. Si hacemos una pregunta a nuestro prospecto y nos contentamos con la primera respuesta que nos da, no conseguiremos todos los elementos que necesitamos. Esta interrupción en el proceso de descubrimiento se debe comúnmente al temor a incomodar al prospecto o bien por la impaciencia de plantear la siguiente pregunta. Si tras la primera respuesta a nuestra pregunta, hacemos una pregunta rebote “un eco” través de una palabra una mirada, un silencio, el valor de la respuesta se incrementará.

Ejemplos de preguntas de Rebote:

¨ “Si..” “Correcto…” “Entiendo...” “De verdad...”

¨ “Hum.. Hum...” “Lo que significa…”

¨ “Dígame más al respecto…” “Continué…” “Ya veo…”

Preguntar para Vender III

Las preguntas interesantes para continuar con el proceso de venta son preguntas para profundizar la información y preguntas tácticas para inducir a una toma de decisión, pero estas preguntas van precedidas por las preguntas de información ya citadas y por los datos que obtuvimos de las respuestas que nos brindaron.

2) Preguntas para Profundizar.- Se realizan en la fase de desarrollo de la entrevista y son el resultado de escuchar con atención las respuestas a las preguntas de información, el objetivo de estas es hacer evolucionar la conversación suavemente hacia la fase final, existen varios subtipos de estas preguntas:

a) Preguntas de Control.- Son preguntas que inducen al cliente a precisar sus ideas y cierran la argumentación.

Las preguntas de control pueden comenzar con una frase así:

“Si he comprendido bien, su interés principal es ….”

“Entonces lo más importante para usted es …”

b) Preguntas Reflectoras.- EL objetivo de estas preguntas es profundizar sobre el punto de vista del prospecto y quizás modificarlo sin que el tenga que justificarse, estas preguntas se adaptan muy bien para responder objeciones.

Ejemplos de preguntas Reflectoras:

Cliente “La máquina es bastante cara”

Vendedor “¿Cuánto pensaba gastarse?”

Otro ejemplo

Cliente “Nosotros somos una empresa pequeña para una inversión como esa”

Vendedor “¿Piensa que solo las empresas multinacionales pueden equiparse?”

Las siguientes expresiones son de ayuda para dominar esta técnica:

Si he entendido bien….

Entonces usted piensa que….

Corríjame si me equivoco....

Por lo que dice, deduzco que….

Este tipo de preguntas repiten la idea expresada por el prospecto pero de una manera tal que este sea tentado a cambiar su punto de vista fácilmente.

Preguntar para Vender II

b) Preguntas Cerradas.- Estas preguntas generan respuestas breves y precisas, generalmente limitan las posibilidades a un “si” o un “no” hay que tener cuidado con estas ya que pueden generar molestia, son las preguntas utilizadas en un interrogatorio. Normalmente estas preguntas empiezan con un verbo.

Ejemplos de preguntas Cerradas:

"¿Ha tenido buena experiencia con esta maquinaria?"

"¿Le gustan los coches deportivos?"

No es recomendable utilizar preguntas cerradas al inicio de una entrevista pues corremos el riesgo de comenzar con un no por parte del prospecto haciéndonos más complicada la entrevista.

Las preguntas cerradas tiene diferentes calificativos dependiendo del momento en la entrevista donde se apliquen y la eficacia de ellas depende en gran medida de saber cuando utilizarlas.

Las preguntas de cierre son indispensables para concretar la venta.

c) Preguntas Objetivas.- Tienen ese nombre por la función que desempeñan, que es obtener respuestas precisas, técnicas o numéricas que se requieran para elaborar nuestra propuesta de ventas, estas son realmente preguntas abiertas muy bien preparadas. Este tipo de preguntas surgen de haber tomado notas de lo que ha dicho el cliente a lo largo de la entrevista de venta para aclarar o profundizar.

Ejemplos de preguntas Objetivas:

“¿Cuándo piensa tomar la decisión?”

“En situaciones como esta ¿En que criterio se basa para escoger?”

Preguntar para Vender I

Hacer preguntas permite ganar confianza, ganar tiempo e incrementar la eficacia, pero es muy importante hacer las preguntas apropiadas en el momento correcto pues mientras que de una buena pregunta puede resultar una buena respuesta, invariablemente la respuesta a una mala pregunta será mala

Hay preguntas que incitan a expresarse abiertamente, otras que inducen a reflexionar, otras que permiten dominar y dirigir la entrevista, algunas preguntas pueden irritar pero también hay algunas que atraen la simpatía. Las preguntas están clasificadas en varias formas de acuerdo a los diferentes autores que las ordenan, tú puedes buscar varías clasificaciones en la Net yo presentaré aquí algunas de las más utilizadas en ventas.

1) Preguntas Informativas.- Tienen el fin de invitar al cliente a expresar su punto de vista u opinión, este objetivo se consigue mediante el uso de preguntas abiertas, preguntas cerradas y preguntas objetivas.

a) Preguntas Abiertas.- Tienen la gran virtud de poder comenzar un dialogo, de evitar una respuesta tipo “si” o “no”. Estas empiezan con pronombre interrogativos Quien, Que, Donde, Cuando, Como y Porque. Permiten exteriorizar necesidades, problemas, temores y deseos. Pueden proporcionarnos una amplia respuesta o una respuesta concisa.

Ejemplos de preguntas Abiertas:

“¿Qué opina sobre este producto?”

“¿Quién es el Gerente de Marketing?”

Las preguntas abiertas manifiestan interés por la otra persona y proporcionan valiosa información para mantener y dirigir una conversación.

Si intentas argumentar y persuadir a base de hacer afirmaciones una tras otra se acaba por incomodar al prospecto. Por el contrario mediante una serie de preguntas abiertas lo invitas a reflexionar sobre los posibles beneficios de tu propuesta.

La raíz de la venta esta en el corazón del prospecto

La verdad de toda y cada una de las ventas se encuentra en cada uno de los clientes. No esta basado en el conocimiento del producto, ni en los grandes argumentos que se puedan crear, aunque tanto el conocimiento del producto como los argumentos de venta tienen su peso, no son estos lo que determinan la conclusión de la venta.

Todo mundo que comienza en ventas quisiera encontrar el cierre de ventas perfecto, el argumento infalible en la toma de decisión, pero no existe tal. Solo el prospecto sabe que quiere oír para adquirir el producto, servicio o idea que estas ofreciéndole.

Entonces, es claro que hay que hacer hablar al cliente y escucharle para saber que proponer y como hacerlo. Hay que interesarse en él, en su situación, sus obligaciones y sus problemas.

¿Que mejor forma de hacer hablar a alguien que haciéndole preguntas?, es una forma de mostrar interés en esa persona, esto tiene dos efectos sumamente importantes, por un lado nos brindará información que utilizaremos para presentar nuestra propuesta y por otra parte creará en el prospecto un ambiente de apertura ya que te convierte en un visitante interesante por la simple razón de que cuando más se interesan en nosotros y nos comprenden, más nos gustan los demás.

Entre las ventajas de hacer preguntas destacamos dos:

1) Nos evitan de hablar demasiado dándonos más tiempo para escuchar y

2) Nos obligan a ser mas positivos y tolerantes.

Hacer preguntas es un método seguro que facilita la comunicación entre las personas, pero para dominar el arte de saber preguntar es imprescindible una práctica rigurosa.

Deben hacerse preguntas para obtener información y para poder influenciar al prospecto ya lo dijo Pascal “uno se convence mejor con las razones descubiertas por uno mismo que por las que le llegan del razonamiento de los demás”

Los vendedores exitosos tienen características en común

¿Porqué unos vendedores son tan exitosos y a otros les cuesta tanto trabajo mantenerse en la línea?

Se dice que los vendedores exitosos pueden vender cualquier cosa, es cierto. Se dice que los vendedores exitosos nace no se hacen, es completamente falso. Casi cualquier persona puede convertirse en un vendedor exitoso, existen caminos para llegar a serlo, hay procesos que seguir, actitudes que adoptar, y características que desarrollar, hay algunas características que comparten los vendedores exitosos:

Ellos piensan como el cliente

Son proactivos y siempre están un paso adelante

Ellos saben cuestionar

Utilizan la herramienta precisa en el momento adecuado

Ellos saben escuchar

Tienen una excelente preparación

Mantienen el control de la venta

Es un hecho que la principal razón por la cual un vendedor pierde una venta es porque no tiene control sobre el proceso de compra-venta. Hablamos de dos procesos uno de venta y otro de compra que se mezclan y se dan paralelamente, si tu como vendedor no estas controlando el proceso, entonces tu competencia lo hace y por competencia me refiero a cualquier cosa que te evite concretar la venta esto incluye retrazar la decisión de compra o cualquier decisión que tome el comprador incluso la de no hacer nada, hasta tu competencia comercial es decir los demás vendedores que venden productos similares.

Un vendedor exitoso percibe y entiende con claridad la perspectiva del vendedor pero también la del cliente. El sabe que la parte más critica del proceso compra-venta es el prospecto, ya que es el único que puede ordenar el pedido, que estará usando el producto y quien pagará por el. El vendedor exitoso sabe que es más importante la perspectiva del prospecto que la suya propia, de otra manera la información que le brinde al prospecto puede no resultarle relevante ni atractiva, generándole resistencia.

Vendiendo con seguridad y confianza I

Todos sabemos que ocasiona en el prospecto la falta de seguridad y confianza del vendedor, dudas en él que terminarán por no aceptar la propuesta de venta. Si tú no tienes confianza lo que vas a tener y mostrar es:

1. Miedo.
2. Tensión (stress).
3. Presión.
4. Timidez.
5. Un aumento de tus latidos del corazón.
6. Tus pensamientos se desorganizan.
7. Sequedad en tu boca.
8. Sudoración.
9. Evidentes síntomas de incomodidad.

Cuando aprendes a estar seguro de ti y mantienes tu confianza lo que obtienes es:

1. Control (autocontrol y cierto control de tu prospecto).
2. Confort.
3. Calma mental para poder pensar con claridad.
4. Nerviosismo positivo, energía que te hace dinámico.
5. La habilidad de concentrarte en tu prospecto y en tu objetivo.

La confianza es un atributo que se puede adquirir, que se puede aprender, hay factores que ayudan a construirla, factores internos y factores externos. Y ¿Cómo obtenemos confianza?, una de las maneras es apoyándose en los factores externos, estoy hablando de logros, éxitos, misiones cumplidas, tareas completadas, imagina que comienzas a vender muy bien y te conviertes en uno de los mejores vendedores, que crees que le pase a tu confianza, claro, esta incrementará, si tu continuamente tienes logros y éxitos estos te servirán como apoyo para que tu confianza crezca, el gran riesgo de esto, es que solo dependas de esos logros para soportar tu confianza, ¿Porqué? ¿Que pasará si tienes una mala racha de ausencia de logros?, permíteme comentarte un caso.

Tengo un buen amigo, muy capaz, inteligente, buen motivador, con buenas herramientas que aún siendo arquitecto incursiono en ventas y dadas sus capacidades le fue muy bien, tuvo varios logros consecutivos en ventas que lo llevaron a tener un posición de mayor responsabilidad en la empresa, y en un momento ya estaba dirigiendo a otros gerentes de venta, pero los resultados comenzaron a caer, el comenzó a preocuparse, a tener miedo y los resultados continuaron su camino hacia abajo junto con su confianza, al ver que los resultados no mejoraban y tratando de continuar su carrera de logros, comenzó a tomar decisiones carentes de ética, eso termino acabando con el.

También he visto varios vendedores que se desvirtuaron cuando sus logros comenzaron a escasear, es difícil el camino hacia arriba, pero muchas veces es más difícil el camino hacia abajo, he visto vendedores que prometían comenzar a mentir cuando han pasado por un mal periodo de ventas, una de las causas es apoyar su confianza exclusivamente en los logros.

Motivación II

En el proceso de compra/venta lo que es importante para el vendedor no es en si la motivación sino la dirección motivacional, esta dirige directamente la motivación dolor/placer del cliente hacia un punto dado. Cubre la parte de evitar el dolor que llamaremos ALEJAR y la parte del logro del placer que llamaremos HACIA

Los clientes o prospectos también son afectados por estos dos motivadores dolor y placer, ellos tienden a moverse hacia el placer y alejarse del dolor, de acuerdo a como ellos sean motivados son afectados sus patrones de venta.

Pero entonces ¿Cómo descubrir que tipo de comprador es tu cliente Hacia o Alejar?

Escuchándolos, escucha que es lo que dice tu cliente, las ventas se realizan escuchando más que hablando. Un cliente alejar normalmente tendrán un giro negativo, si tu haces una pregunta simple como ¿Por qué desea comprar un televisor nuevo? Las respuestas que dará serán alejándose de algo, dirán

-mi televisor ya esta viejo-
-estoy cansado de esa pantalla pequeña-
-el que tengo no tiene las funciones que quiero-.

Si le haces la misma pregunta a un prospecto hacia las respuestas que escucharás serán muy diferentes

-me gustan esas funciones nuevas que tiene-
-me gusta como se ve-
-se vería genial en mi sala-

No hay cosas negativas en sus respuestas.

Casi el 100% de la información de tu producto o servicio es bajo la perspectiva HACIA, no es de extrañar que la información que habla sobre las últimas y más grandes características, funciones y beneficios, no atañan al grosor de tu mercado. Si bien es importante tener esa perspectiva lo es aún más si se contempla la parte ALEJAR, que es lo que tu cliente no tiene, no obtiene, y/o pueden evitar hacer con tu producto.

Tu deber como vendedor es ser capaz de disparar los dos tipos de dirección motivacional de tus clientes. Tus prospectos están interesados en muchas cosas. De acuerdo a cómo dan prioridad y son motivados, su dirección de motivación para hacer algo al respecto determinará si su nivel del interés está lo suficientemente alto como para que continúen su movimiento y el proceso de compra.

Motivación I

La motivación tiene un papel principal en un vendedor y en el proceso de compra/venta, es claro que un vendedor sin motivación será como un caracol tratando de ganar una carrera de velocidad, pero no todos lo vendedores tienen la claridad de saber como funciona la motivación en cada uno de ellos, mucho menos evidente es como funciona en el proceso de compra/venta.

Normalmente la motivación funciona de dos principales maneras:

Acercándonos a lo que nos gusta, a lo que nos hace sentir bien, al PLACER

Alejándonos de lo que no nos gusta, de lo que nos causa molestia, del DOLOR

Por tanto podríamos decir que existen dos motivadores primarios que afectan el comportamiento de las personas, el placer y el dolor. Es por eso que la mayoría de la gente orienta su comportamiento alrededor de evitar el dolor o de obtener placer.

Para clarificar esto, ejemplifiquemos con una actividad cotidiana y por la que todos o casi todos pasamos el “el despertar para ir a trabajar”. Si tu pones tu despertador para que suene a las 6:00 a.m. para poder salir a las 8:00 a.m. a tu trabajo con toda calma, bien acicalado, bien desayunado y llegas temprano a él, incluso muchas veces te despiertas antes de que el despertador suena y en seguida te animas porque te gusta tu trabajo, en el sientes que tus actividades generan un verdadero valor y por tanto tu tienes el reconocimiento de tus compañeros y jefe, te sientes valorado y disfrutas haciendo lo que haces; tu motivador para ir al trabajo es el placer.

Pero si a las 6:00 a.m. suena el despertador y te dices “10 minutitos más” y el despertador suena 10 minutos más tarde y te vuelves a repetir lo mismo, el caso es que van a dar las 6:30 y comienzas a angustiarte, y existe este dialogo interno “solo otros 10 minutos más, no mejor no, se me va hacer tarde, bueno entonces 5 minutitos más, no, no voy a llegar a tiempo, y el pesado de mi jefe me va a sermonear otra vez, y va a ser la segunda en la semana, después va querer que me quede más tiempo y con lo pesado que es, nada más anda buscando razones para fastidiarme ¿será que quiere despedirme?, no le caigo bien, pero si me corre con que voy a pagar las cuentas, no mejor levántate ya” adivinaste, tu motivador es el dolor.

En ambos casos se cumple una acción “ir a trabajar” pero impulsada por dos motivadores completamente opuestos, las consecuencias también son diferentes (un niño aprende mejor si le gusta ir a la escuela que uno que va a fuerzas), el desempeño, el aprovechamiento, los resultados son diferentes, es simple la actitud con la que se efectúa la acción influye en el desarrollo y en los resultados de ella. Lamentablemente el principal motivador para el 70% de las personas es el dolor.

Como retomar el impulso

Seguramente algunas veces te sientes desmotivado, sin ganas de poner las cosas a andar, el camino a ser un buen vendedor no es pasando el tiempo libre frente al televisor, se requiere esfuerzo y dedicación. Hay momentos en que deseas arrojar la toalla o simplemente estas demasiado cansado para continuar, a todos nos ha pasado, hay quienes llegan hasta ahí, y ya no dan más, pero también existen aquellos que a pesar del cansancio y la desmotivación no se dejan atrapar por el momento y buscan maneras de re-energizarse, de seguir adelante, de motivarse de nuevo, de entrar en la senda. He aquí un mecanismo para retomar las fuerzas.

Normalmente nos desmotivamos y perdemos energía cuando nos enfocamos en el lado incorrecto de las cosas. Todo tiene por los menos dos lados uno motivador y otro descorazonador, uno que te impulsa y otro que te detiene, uno que te alienta y otro que desalienta, si tu te enfocas en el incorrecto y te dejas atrapar este puede convertirse en un remolino que te arrastre hasta el fondo.

Si te enfocas —si te pones a pensar— en lo que perdiste, en lo que te hace falta, en los obstáculos en los problemas, en las dificultades te deprimes.

Si te enfocas y piensas en lo que hoy tienes, en tus talentos, tus posibilidades, tus oportunidades, tus recursos, tus capacidades, tus logros… surge el entusiasmo nuevamente.

Cuida donde se encuentra tu atención, porque donde esta tu atención ahí estas tu. Cuando te des cuenta de que se te está yendo para el lado equivocado, ponte a pensar en lo que sí tienes y sí es posible.

¿Cómo? Una estupenda y fácil manera de dirigir tu mente a donde debes es a través de la respuesta a las siguientes preguntas:

¿Cómo lo que me sucede es una oportunidad?, ¿Qué es lo que puedo hacer?, ¿Cuál es lo bueno de esto?, ¿Qué estoy aprendiendo de esta situación?, ¿De qué podría estar agradecido?, el agradecer es un excelente método para enfocarte en lo que debes, haz una lista de las cosas por las cuales estas agradecido, y cuando tu atención se desvíe al mal camino piensa en las cosas de tu lista y agradece por ellas, agradece de corazón nunca con resignación.

Recuerda que cuando eras solo un bebé y estabas aprendiendo a caminar, te caíste muchas, muchas veces. Pero lo que hoy te permite andar por la vida es que nunca te diste por vencido y siempre después de cada caída te levantaste y lo volviste a intentar.

La perseverancia, cuando se suma al aprendizaje con cada experiencia vivida, tiene el poder de transformar tus circunstancias.

Persevera y sigue adelante. Cuida tu enfoque y conéctate con lo que sí hay, con lo que sí puedes, con lo que sí está en ti hacer.

¿Qué es lo que vendes de ti? II

Nosotros rara vez hacemos amistad con alguien que no nos agrada, difícilmente contrataremos al postulante que no nos agrada, nunca votaremos por el candidato que menos nos gusta, y la razón de que convivamos con miembros de la familia que no nos gustan es solamente esa, que son parte de la familia.

Finalmente, nunca compramos de un vendedor que no nos agrada.

También es un hecho que si alguien me agrada no necesariamente te agradará a ti y viceversa. El objetivo de un vendedor es poder ser agradable y ser percibido como tal por la mayoría de sus clientes y o prospectos, el uso correcto de tu rostro cuerpo y voz son la clave para este cometido.

Ve a la gente en la calle, en el ascensor, en la fila del banco, en la cafetería, en el autobús, casi nunca tienen una expresión de cordialidad, de comprensión, de cariño, de afecto, de felicidad, normalmente la gente trae cara de preocupación, de problema, de enfermedad o en su defecto una cara de ausencia completamente neutral como diciendo ”no estoy interesado en nada fuera de mi” y esto tiene dos problemas, se transmite y ahuyenta, nadie quiere permanecer mucho tiempo junto alguien así.

La sonrisa, la mejor manera de decir “estoy feliz de estar aquí” sin soltar una sola palabra, una cara sonriente es una cara feliz, una sonrisa en tu rostro es una sonrisa en tu voz. Dos puntos importantes sobre la sonrisa, tiene que ser genuina y tiene que brindarse en el momento apropiado, si no vas a parecer el tonto del pueblo.

Un rostro abierto que pueda transmitir el mensaje “tu me agradas” es el que debiéramos practicar siempre, vete al espejo y trata de dar esa expresión con tu rostro, casi todo el mundo tiene un rostro así cuando se dirige a un bebe, hay un sentimiento de calidez y protección cuando vemos un bebe y ese sentimiento es trasmitido por el rostro.

Tus brazos, no los cruces, no tomes tus manos al frente o atrás de tu espalda y por favor no los metas a tus bolsillos a jugar con tus llaves o tu monedas, todas estas posturas demuestran que te sientes incomodo (a pesar de que son cómodas, dado lo acostumbrado que estamos a emplearlas) y lo trasmites, párate derecho y dejar tus brazos caer naturalmente hacia los lados. Deja que tus brazos gesticulen naturalmente acompañando tu presentación.

Tu voz, graba tus presentaciones, graba lo que dices, escucha con atención tu grabación y revisa que es lo que debes cambiar y mejorar, tu voz normalmente sigue el liderazgo de tu rostro, trata de decir te quiero con el ceño fruncido y veraz que no te sale bien, intenta un buenos días con diferentes rostros y ve que sucede. Como vendedor debes sonar entusiasta, lleno de energía, feliz, con confianza y seguridad, recuerda que todo se trasmite de alguna forma.

¿Qué es lo que vendes de ti? I

Existen dos cosas que todos debemos vender:

1. Nuestra aptitud, pericia o competencia
2. Nuestra habilidad de ser simpático, agradable, amistoso o como fácilmente agradamos a los demás, el término en ingles es likability.

Estas dos características generan confianza, han sido tan importantes tanto una como la otra y puede no gustarte la idea pero quizás es más importante por lo menos para efectos de generar lazos, comenzar relaciones y generar confianza el segundo que el primero.

Si yo percibo que tu eres competente, eres competente en lo que a mi concierne. Pero si eres agradable y fácilmente agradas a los demás, así eres, no depende de mi punto de vista. Un ejemplo claro de esto es en los procesos electorales, no siempre gana el más apto o el mejor, o quien tiene la mejor propuesta, normalmente gana la persona que nos gusta más o que nos disgusta menos.

Existen 4 herramientas de comunicación que todo mundo tiene:

• Tu mente
• Tu rostro
• Tu cuerpo
• Tu voz

La primera enfatiza tu competencia, es la sustancia o en términos simples la creación de lo que dices.

Las tres restantes ayudan a tu likability, es tu estilo, o contribuyen a la manera como lo dices.

Realmente no es tan simple como lo marco hay herramientas que abarcan ambas características o que se mezclan pero para facilidades didácticas pensemos que es así.

La manera como utilizas tu mente, como organizas tus pensamientos es como muestras tu competencia. Pocas personas realmente son buenas en el arte de la improvisación, otra vez prepárate. Eres único, solo tu has tenido las experiencias que has vivido y solo tu puedes proyectar algo a tu manera, aprovéchate de ello, pero prepárate para sacar lo mejor, incluso cuando te realicen una pregunta que no tenias contemplada, antes de responder prepara tu respuesta, para ello tomate una breve pausa antes de responder, normalmente no utilizamos esta pausa porque pensamos que si no damos una respuesta inmediata pensarán que no sabemos o que somos tontos o cubrimos nuestra pausa con sonidos sin sentido como “uuuu… yo creo que… heee…nosotros deberíamos mmmm….obtener….” pero esto si que hace parecerte un tonto. Mientras haces la pausa para pensar mantén contacto visual con tu cliente.

La gente te juzga por las palabras que utilizas y tu manera de hablar

Son obvios los efectos de una mala dicción, de alguien que tartamudea o que balbucea: pierde credibilidad, genera desconfianza, resistencia y hasta desdén. La necesidad de hablar bien las dan en cualquier curso de ventas, porque es algo básico, sin embargo las palabras que usamos tienen un gran peso también.

Si, las palabras que decidimos utilizar son como la paleta de colores de un pintor. Tú puedes cambiar el tono, sentimiento, textura y el completo significado de un mensaje seleccionando mejores palabras.

Utiliza palabras para crear en la mente de tu prospecto imágenes, y ayúdale a imaginar algunas experiencias, emociones e incluso impresiones sensoriales.

Evita palabras que puedan crear resistencia en tu prospecto y busca su contraparte, es decir palabras que pongan a tu prospecto en un estado mental de aceptación.

Mantén en mente que tu objetivo es crear el mayor impacto con el menor número de palabras.

Procura no utilizar terminología compleja, en un tiempo se ha creído que utilizar palabras rimbombantes (justamente como esta) impresionaría a los clientes, pero no es así, de hecho se ha probado en la elaboración de cartas de venta que lo simple es lo mejor.

Jerga y Tecnicismos, dependiendo en donde se desenvuelva tu producto o servicio, serán distintos los modismos utilizados, ¿como hacer frente a ellos o como decidir que es mejor utilizar y que es mejor obviar?, sugiero que mantengas el principio para generar Rapport, si tu cliente utiliza algunos tecnicismos toma nota mental de ellos y devuélvelos cuando sea oportuno.

Ten cuidado de frases y palabras que no agregan valor a tu presentación como: "este", "loque quiero decir", "para serle totalmente franco", "de hecho", "yo pienso", "yo creo", y no abuses de ciertas frase que normalmente dices.

La gente te juzga por tu Apariencia

Es triste pero cierto, hay quienes dicen que la primera impresión nunca se olvida, esto no es tan cierto, ni aplica en todos los casos, pero lo que si es seguro es, que si has causado una mala impresión al inicio, va a costarte bastante cambiarla. Y no hablemos de los efectos de casos extremo como problemas de olores ya sea de mal halito, sudor u otros, seguramente has pensado en alguna persona que sufría ese problema, desagradable, ¿no es verdad?, en algún seminario al que asistí dijeron que las personas con aspecto saludable suelen tener mas facilidad de ser aceptadas y que eso ayudaba a concretar ventas, sin duda es así, uno prefiere estar cerca de ciertas personas y lejos (muy lejos de otras).

Decíamos que lo primero que compra un cliente es al vendedor, este debe brindarle seguridad y generarle cierto agrado, debe crear un ambiente para que la venta se consiga, debe poner especial cuidado para preparar su apariencia, aquí algunas recomendaciones tomadas del libro “Advanced Selling Estrategies” de Brian Tracy:

• Vestimenta: El 95% de la primera impresión que damos depende de nuestra vestimenta. Debemos lograr que cuando la gente nos vea entienda que está lidiando con un ganador. Por lo tanto debemos vestirnos igual que el resto de los asesores (banqueros, abogados, contadores) de nuestro cliente
• Accesorios: Cada elemento de nuestro armario debe emitir una señal de calidad y corrección. Esto incluye detalles como: la corbata, relojes, anillos, bolígrafos pendientes, cadenas, broches y bufandas.
• Acicalamiento: el largo y estilo del cabello es importante tanto en hombres como en mujeres. El cabello debe estar cuidado, tener estilo y ser conservador. Cuando se trata de hombres, los bigotes y las barbas distraen, así que deben ser evitados. Tanto hombres como mujeres deben oler bien.
• Postura: al pararnos y sentarnos derecho damos la impresión de que la venta es algo importante y que, por tanto, no debe ser tratada informalmente. Nuestra postura debe proyectar entusiasmo y profesionalismo, nunca informalidad.

En general se debe proyectar una imagen de profesionalismo y éxito.

• Vocabulario: muchos vendedores se sorprenden al descubrir que existe una colación entre la riqueza del vocabulario y la cantidad de dinero que ganan. Así pues, es importante enriquecer nuestro vocabulario con gramática y buena dicción.

Y este último punto da pie a nuestro próximo tema.