La razones por las cuales tu cliente compra I

Tus clientes compran porque pueden imaginarse disfrutando de los resultados de tu producto o servicio, tu debes ser capaz de relacionar directamente tu oferta con alguna necesidad o deseo que ellos tengan, siendo tu producto o servicio la satisfacción o solución de la necesidad o deseo. Este principio es el que hace que la venta se facilite de no ser cumplido la venta se complica, no digo que no pueda cerrarse pero se complica mucho, porque si no existe esta relación puede ser que nada de lo que hagas o digas te ayude para tener la aceptación de tu cliente.

Incluye en un inicio en tu entrevista de ventas (ya sea personal, por escrito o telefónica), algo que le incite la curiosidad acerca de lo que hablarás (esta parte es la más importante pues dará pie a todo lo demás) para que te permita pasar al siguiente paso que sería identificar las necesidades de tu cliente y la relación con tu producto, una vez identificada esta relación entonces puedes hacer la presentación de tu producto enfatizando los beneficios que satisfarán las necesidades de tu cliente.

La mayoría de los vendedores en lugar de encontrar esa relación que le dará sentido a su presentación de ventas, salta inmediatamente a describir las bondades de su producto o servicio, lo que en la mayoría de los casos solo genera resistencia por parte del cliente y es claro porque este tipo de aproximación es para venderle no para solucionarle o facilitarle su trabajo, (por supuesto vender es nuestro objetivo final, pero para lograrlo hay que completar algunos objetivos primarios) la gente no tienen interés en escuchar acerca de productos o servicios, ellos se interesan en los resultados que les facilitarán la vida o que cumplirán sus deseos.

Ayúdalos a visualizarse disfrutando del resultado de la utilización de tu producto por adelantado, en donde el pueda verse a si mismo mejor a como esta hoy, pensando en el ejemplo de la maquinaria, podría ser, “imagínese como se sentiría sin tener la presión para entregar sus pedidos” o mejor aún con alguna pregunta.