Motivación I

La motivación tiene un papel principal en un vendedor y en el proceso de compra/venta, es claro que un vendedor sin motivación será como un caracol tratando de ganar una carrera de velocidad, pero no todos lo vendedores tienen la claridad de saber como funciona la motivación en cada uno de ellos, mucho menos evidente es como funciona en el proceso de compra/venta.

Normalmente la motivación funciona de dos principales maneras:

Acercándonos a lo que nos gusta, a lo que nos hace sentir bien, al PLACER

Alejándonos de lo que no nos gusta, de lo que nos causa molestia, del DOLOR

Por tanto podríamos decir que existen dos motivadores primarios que afectan el comportamiento de las personas, el placer y el dolor. Es por eso que la mayoría de la gente orienta su comportamiento alrededor de evitar el dolor o de obtener placer.

Para clarificar esto, ejemplifiquemos con una actividad cotidiana y por la que todos o casi todos pasamos el “el despertar para ir a trabajar”. Si tu pones tu despertador para que suene a las 6:00 a.m. para poder salir a las 8:00 a.m. a tu trabajo con toda calma, bien acicalado, bien desayunado y llegas temprano a él, incluso muchas veces te despiertas antes de que el despertador suena y en seguida te animas porque te gusta tu trabajo, en el sientes que tus actividades generan un verdadero valor y por tanto tu tienes el reconocimiento de tus compañeros y jefe, te sientes valorado y disfrutas haciendo lo que haces; tu motivador para ir al trabajo es el placer.

Pero si a las 6:00 a.m. suena el despertador y te dices “10 minutitos más” y el despertador suena 10 minutos más tarde y te vuelves a repetir lo mismo, el caso es que van a dar las 6:30 y comienzas a angustiarte, y existe este dialogo interno “solo otros 10 minutos más, no mejor no, se me va hacer tarde, bueno entonces 5 minutitos más, no, no voy a llegar a tiempo, y el pesado de mi jefe me va a sermonear otra vez, y va a ser la segunda en la semana, después va querer que me quede más tiempo y con lo pesado que es, nada más anda buscando razones para fastidiarme ¿será que quiere despedirme?, no le caigo bien, pero si me corre con que voy a pagar las cuentas, no mejor levántate ya” adivinaste, tu motivador es el dolor.

En ambos casos se cumple una acción “ir a trabajar” pero impulsada por dos motivadores completamente opuestos, las consecuencias también son diferentes (un niño aprende mejor si le gusta ir a la escuela que uno que va a fuerzas), el desempeño, el aprovechamiento, los resultados son diferentes, es simple la actitud con la que se efectúa la acción influye en el desarrollo y en los resultados de ella. Lamentablemente el principal motivador para el 70% de las personas es el dolor.