Los clientes o prospectos también son afectados por estos dos motivadores dolor y placer, ellos tienden a moverse hacia el placer y alejarse del dolor, de acuerdo a como ellos sean motivados son afectados sus patrones de venta.
Pero entonces ¿Cómo descubrir que tipo de comprador es tu cliente Hacia o Alejar?
Escuchándolos, escucha que es lo que dice tu cliente, las ventas se realizan escuchando más que hablando. Un cliente alejar normalmente tendrán un giro negativo, si tu haces una pregunta simple como ¿Por qué desea comprar un televisor nuevo? Las respuestas que dará serán alejándose de algo, dirán
-mi televisor ya esta viejo-
-estoy cansado de esa pantalla pequeña-
-el que tengo no tiene las funciones que quiero-.
Si le haces la misma pregunta a un prospecto hacia las respuestas que escucharás serán muy diferentes
-me gustan esas funciones nuevas que tiene-
-me gusta como se ve-
-se vería genial en mi sala-
No hay cosas negativas en sus respuestas.
Casi el 100% de la información de tu producto o servicio es bajo la perspectiva HACIA, no es de extrañar que la información que habla sobre las últimas y más grandes características, funciones y beneficios, no atañan al grosor de tu mercado. Si bien es importante tener esa perspectiva lo es aún más si se contempla la parte ALEJAR, que es lo que tu cliente no tiene, no obtiene, y/o pueden evitar hacer con tu producto.
Tu deber como vendedor es ser capaz de disparar los dos tipos de dirección motivacional de tus clientes. Tus prospectos están interesados en muchas cosas. De acuerdo a cómo dan prioridad y son motivados, su dirección de motivación para hacer algo al respecto determinará si su nivel del interés está lo suficientemente alto como para que continúen su movimiento y el proceso de compra.
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