La razones por las cuales tu cliente compra II

Hay razones emocionales y lógicas involucradas en la toma de decisión al efectuar una compra, es más fácil cerrar una venta si tú te diriges a las razones emocionales pero la posibilidad de crear una relación a largo plazo disminuye si se hace así. Se ha usado mucho en algunos tipos de telemarketing, el apelar a las razones emocionales para concretar las ventas, con argumentos tan vacíos como “hoy es el último día”, “si usted adquiere hoy, le obsequiaremos…” normalmente usado con clientes de una sola vez y con el alto riesgo de cancelar la compra (cuando es posible), sin embargo para finalizar una venta el cliente casi siempre pasa por un estado emocional para comprar, hay una razón emocional para efectuar la compra. Por otro lado el usar solo argumentos lógicos muchas veces deviene en solo debates de argumento inútiles, hacer cambiar de parecer a un cliente con argumentos lógicos directos es contraproducente, lo único que se logra es que el se afiance más a sus creencias y a su postura.

Ayuda a tu cliente a tomar la decisión, una persona que toma su propia decisión se compromete con mayor firmeza que una persona que siente que le han vendido (como sucede en el caso del telemarketing citado) ya que al haber comprado siguiendo solo sus emociones, no existe un argumento lógico que sustente la compra haciendo que el comprador termine teniendo un sentimiento de culpa.

El tratar de cerrar ventas apelando únicamente a emociones es tan deficiente como lo es usar únicamente razones lógicas. Nuestro trabajo como vendedores es proveer de razones lógicas y emocionales a nuestros clientes dándoles la confianza de que ellos están haciendo un buen negocio, y que obtendrán de ello realmente un beneficio.

Nuevamente, para que tu puedas presentar tu producto con propiedad, primero tienes que saber que características de tu producto cubren las necesidades, deseos o problemas de tus clientes si no lo haces así es como si tirarás el anzuelo de tu caña para pescar en un río en donde ni siquiera sabes que hay peces, o que tirarás al blanco cerrando los ojos y sin saber siquiera si hay un blanco, las probabilidades de que aciertes son escasas. Determinar las necesidades de tus clientes se logra a través de la técnica de preguntas. Para que tu cliente te de la oportunidad de contestar a tus preguntas tu tienes que haberle dicho algo que incite su curiosidad o que parezca que va a beneficiarle.