¿Porqué unos vendedores son tan exitosos y a otros les cuesta tanto trabajo mantenerse en la línea?
Se dice que los vendedores exitosos pueden vender cualquier cosa, es cierto. Se dice que los vendedores exitosos nace no se hacen, es completamente falso. Casi cualquier persona puede convertirse en un vendedor exitoso, existen caminos para llegar a serlo, hay procesos que seguir, actitudes que adoptar, y características que desarrollar, hay algunas características que comparten los vendedores exitosos:
Ellos piensan como el cliente
Son proactivos y siempre están un paso adelante
Ellos saben cuestionar
Utilizan la herramienta precisa en el momento adecuado
Ellos saben escuchar
Tienen una excelente preparación
Mantienen el control de la venta
Es un hecho que la principal razón por la cual un vendedor pierde una venta es porque no tiene control sobre el proceso de compra-venta. Hablamos de dos procesos uno de venta y otro de compra que se mezclan y se dan paralelamente, si tu como vendedor no estas controlando el proceso, entonces tu competencia lo hace y por competencia me refiero a cualquier cosa que te evite concretar la venta esto incluye retrazar la decisión de compra o cualquier decisión que tome el comprador incluso la de no hacer nada, hasta tu competencia comercial es decir los demás vendedores que venden productos similares.
Un vendedor exitoso percibe y entiende con claridad la perspectiva del vendedor pero también la del cliente. El sabe que la parte más critica del proceso compra-venta es el prospecto, ya que es el único que puede ordenar el pedido, que estará usando el producto y quien pagará por el. El vendedor exitoso sabe que es más importante la perspectiva del prospecto que la suya propia, de otra manera la información que le brinde al prospecto puede no resultarle relevante ni atractiva, generándole resistencia.
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