junio 29, 2007

Lenguaje Corporal I

Desde un punto de vista técnico, siempre que nosotros llamamos a alguien “perspicaz” o “intuitivo”, estamos haciendo referencia a su capacidad de leer las indicaciones no verbales de otra persona y comparar estas indicaciones con señales verbales. Cuando nosotros decimos que tenemos una “corazonada” o “sentimiento” de que alguien nos ha dicho una mentira, realmente queremos decir que su lenguaje corporal y sus palabras no concuerdan.

Las mujeres son generalmente más perspicaces que los hombres, y este hecho ha sustento lo que se refiere comúnmente como intuición femenina. Las mujeres tienen una capacidad innata de recoger y descifrar señales no verbales además de tener una minuciosa vista para los pequeños detalles. Es por esto qué pocos maridos pueden mentir a sus esposas y no ser atrapados y por qué, a la inversa la mayoría de las mujeres pueden sacarle la verdad a un hombre mirando detenidamente a sus ojos sin que él se dé cuenta.

Mucha investigación y debate se hizo para descubrir si las señales no verbales son innatas, aprendidas, transferidas genéticamente o adquiridas en alguna otra forma. Se reunió evidencia a través de la observación de ciegos y/o sordos que no podrían haber aprendida señales no verbales a través de los canales auditivos o visuales, de observar el comportamiento gestual de muchas culturas diferentes alrededor del mundo y de estudiar el comportamiento de nuestros familiares antropológicos más cercanos, los simios y monos.

Las conclusiones de esta investigación indican que algunos gestos caen en cada categoría. Por ejemplo la mayoría de los niños nacen con la capacidad inmediata de chupar indicando que esto es o innato o genético. Se estudiaron los gestos faciales de 5 culturas diferentes y se encontraron que cada cultura indicaba los mismos gestos básicos para determinadas emociones

Muchos de nuestro comportamiento no verbal básico es aprendido y el significado de muchos movimientos y gestos está culturalmente determinado.

La mayor parte de los gestos de comunicación básicos son los mismos en el mundo entero. Cuando la gente esta feliz ellos sonríen; cuándo están tristes o enfadados ellos fruncen el ceño. Asentir con la cabeza es casi universalmente para indicar “sí” o afirmación. El sacudir la cabeza de lado a lado indica “no” o negación es también universal.

Uno de los errores más serios que un principiante en lenguaje corporal puede hacer es interpretar un gesto solitario aisladamente de otros gestos u otras circunstancias. Por ejemplo rascarse la cabeza puede significar un cierto número de cosas, caspa, pulgas, sudor, incertidumbre, olvido o según otros gestos que se encuentran al mismo tiempo, debemos mirar siempre el grupo de gestos para una lectura correcta.

Como cualquier otro lenguaje, el lenguaje corporal consta de palabras, oraciones y puntuación. Cada gesto es como una única palabra y una palabra puede tener varios significados diferentes. Es cuando pones la palabra en una oración junto con otras palabras que puedes entender completamente su significado. Los gestos vienen en “oraciones” e invariablemente dicen la verdad de los sentimientos o actitudes de una persona. La persona “perspicaz” es alguien que puede leer las oraciones no verbales y compararlas con las oraciones verbales de una persona.

Las investigaciones muestran que las señales no verbales impactan alrededor de cinco veces más que el canal verbal y que cuando los dos son incongruentes, la gente confía en el mensaje no verbal y desatiende el contenido verbal.

junio 28, 2007

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS II

Deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre, y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona, y de nadie más. El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Desde la camarera hasta el principal ejecutivo de una empresa, el nombre obrará milagros cuando tratarnos con la gente.

REGLA 3 Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

Si quiere usted que la gente lo eluda y se ría de usted apenas le vuelve la espalda, y hasta lo desprecie, aquí tiene la receta: Jamás escuche mientras hablen los demás. Hable incesantemente de sí mismo. Si se le ocurre una idea cuando su interlocutor está hablando, no lo deje terminar. No es tan vivo como usted. ¿Por qué ha de perder el tiempo escuchando su estúpida charla? Interrúmpalo en medio de una frase. ¿Conoce usted a alguien que proceda así? Yo sí, desgraciadamente; y lo asombroso es que algunos de ellos figuran destacadamente en la sociedad. Si quiere usted que la gente lo eluda y se ría de usted apenas le vuelve la espalda, y hasta lo desprecie, aquí tiene la receta: Jamás escuche mientras hablen los demás. Hable incesantemente de sí mismo. Si se le ocurre una idea cuando su interlocutor está hablando, no lo deje terminar. No es tan vivo como usted. ¿Por qué ha de perder el tiempo escuchando su estúpida charla? Interrúmpalo en medio de una frase. ¿Conoce usted a alguien que proceda así? Yo sí, desgraciadamente; y lo asombroso es que algunos de ellos figuran destacadamente en la sociedad.

REGLA 4 Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. Howard Z. Herzig, líder en el campo de las comunicaciones empresariales, siempre ha seguido este principio. Cuando se le preguntó qué obtenía de ello, el señor Herzig respondió que recibía una recompensa diferente de cada persona, y que esas recompensas siempre habían dado por resultado una ampliación en su vida.

REGLA 5 Hable siempre de lo que interese a los demás.

Trate siempre de que la otra persona se sienta importante. El profesor John Dewey, como ya lo hemos señalado, dice que el deseo de ser importante es el impulso más profundo que anima al carácter humano; y el profesor William James: "El principio más profundo en el carácter humano es el anhelo de ser apreciado". Como ya lo he señalado, ese impulso es lo que nos diferencia de los animales. Es el impulso que ha dado origen a la civilización misma Usted quiere la aprobación de todos aquellos con quienes entra en contacto. Quiere que se reconozcan sus méritos. Quiere tener la sensación de su importancia en su pequeño mundo. No quiere escuchar adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhela una sincera apreciación. Quiere que sus amigos y allegados sean, como dijo Charles Schwab, "calurosos en su aprobación y generosos en su elogio". Todos nosotros lo deseamos.

Obedezcamos, pues, la Regla de Oro, y demos a los otros lo que queremos que ellos nos den.

¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? La respuesta es: siempre, en todas partes. —Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas.

REGLA 6 Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

junio 27, 2007

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS I

Esto es otro extracto del libro “Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas” de Dale Carnegie, son reglas simple pero muy efectivas.

Usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de verdad en los demás, que los que se pueden ganar en dos años cuando se trata de interesar a los demás en uno mismo. Pero usted y yo conocemos personas que van a los tumbos por la vida porque tratan de forzar a los demás a que se interesen por ellas. Es claro que eso no rinde resultado. Los demás no se interesan en usted. No se interesan en mí. Se interesan en sí mismas, mañana, tarde y noche.

Todos nosotros, seamos obreros en una fábrica, empleados en una oficina, o incluso reyes, gustamos de la gente que nos admira. Mostrar un interés genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a la compañía por parte de los clientes.

"Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros".

El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero. Debe dar dividendos no sólo a la persona que muestra el interés, sino también a la que recibe la atención. Es una vía de dos manos: las dos partes se benefician.

REGLA 1 Interésese sinceramente por los demás.

Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa: "Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo". ¿Una sonrisa poco sincera? No. A nadie engañaremos. Sabemos que es una cosa mecánica y nos causa enojo. Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el corazón, que venga de adentro, que valga buen precio en el mercado.

La gente que sonríe tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices. En una sonrisa hay mucha más información que en un gesto adusto. Es por eso que en la enseñanza es mucho más eficaz el estímulo que el castigo.

¿No tiene usted ganas de sonreír? Bien, ¿qué hacer? Dos cosas. Primero, esforzarse en sonreír. Si está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz y eso contribuirá a hacerlo feliz.

"La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está.

"De tal manera, el camino voluntario y soberano hacia la alegría, si perdemos la alegría, consiste en proceder con alegría, actuar y hablar con alegría, como si esa alegría estuviera ya con nosotros..."

Todo el mundo busca la felicidad, Y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello Su sonrisa es una mensajera de bondad. Su sonrisa ilumina la vida de aquellos que la ven. A pesar de haber visto docenas de personas fruncir el entrecejo, de mal humor o apáticas, su sonrisa sigue siendo como el sol que rompe a través de las nubes. Especialmente cuando alguien se encuentra bajo la presión del patrón, los clientes o maestros, de sus padres o de sus hijos, una sonrisa puede ayudar a comprender que no todo es en vano, que aún hay alegría en el mundo.

REGLA 2 Sonría.

Rapport VI (Actitudes útiles e inútiles)

Hemos visto como nuestra actitud afecta nuestra manera de entregar un mensaje, que hay actitudes que en lugar de ayudar entorpecen nuestro desempeño, lo bueno de todo esto es que depende de nosotros escoger una determinada actitud, y si esta en nosotros escoger ¿Porque no escoger una actitud que realmente nos ayude?

No se requiere mucha imaginación para pensar cuales son algunas Actitudes Realmente Inútiles —ira, impaciencia, presunción, aburrimiento, cinismo— Cuando conoces a alguien por primera vez, puedes ser curioso, entusiasta, útil o calido. ¿Qué tal estas como Actitudes Realmente Útiles? Es innecesario decirlo, todo lo anterior es más útil que la venganza y la falta de respeto.

Pregúntate, "¿Que es lo que yo quiero ahora mismo? ¿Y qué actitud me serviría mejor?" Acuérdate que hay solamente dos tipos de actitudes para considerar:

Actitudes Realmente Útiles

Cariñoso

Calido

Entusiasta

Seguro

Compresivo

Tranquilo

Servicial

Curioso

Ingenioso

Relajado

Amable

Útil

Agradable

Paciente

Acogedor

Alegre

Interesado

Actitudes Realmente Inútiles

Enfadado

Sarcástico

Impaciente

Aburrido

Irrespetuoso

Vanidoso

Pesimista

Ansioso

Grosero

Receloso

Vengativo

Temeroso

Cohibido

Burlón

Avergonzado

Sumiso

¿Cuántas veces te ha atendido un vendedor que se ve claramente que él desearía estar en otra parte, o pasajeros que son groseros con el conductor de taxi quien es la única persona con los medios para llevarlos a la iglesia a tiempo? Todas estas son Actitudes Realmente Inútiles. En cuanto a la comunicación, estas actitudes garantizan su fracaso.

Una Actitud Realmente Útil es uno de los principales vehículos de entrega del factor de agradabilidad o likability y funciona como por encanto. Tu postura, tus movimientos y tu expresión lo dirán todo sobre ti antes de que siquiera abras la boca.

Mientras más rápido sepas que es lo que quieres y cual es la actitud más útil para ayudarte a conseguirlo, más pronto tu lenguaje corporal, tu voz y tus palabras cambiarán para ayudarte a conseguirlo.

La conclusión es evidente. La gente que sabe lo que quieren tiende a conseguirlo porque ellos están enfocados y positivos, esto se refleja en su actitud dentro y afuera de ellos. Toma una actitud alegre la próxima vez que conozcas a alguien y ve cómo todo tu ser se transforma. Tu mirada será alegre, tú sonarás alegre y utilizarás palabras alegres. Este es el "paquete de comunicación completo"

junio 26, 2007

Rapport V (La actitud)

Tu mente y tu cuerpo son parte del mismo sistema, hay una influencia mutua entre los dos. Cuando estas feliz, te ves feliz, suenas feliz y utilizas palabras de felicidad. Cuando estas triste es muy difícil aparentar no estarlo, la gente que te ve lo nota, más aún la gente que te conoce, lo advierten enseguida. Intenta sentirte miserable mientras estas saltando y aplaudiendo, o intenta estar feliz mientras estas sentado cabizbajo con la cabeza entre las manos. Tu actitud controla tu mente y tu mente activa tu lenguaje corporal.

Las actitudes establecen la calidad y el humor de tus pensamientos, de tu tono de voz, de tus palabras. Lo más importante, ellas gobiernan tu lenguaje facial y corporal. Una vez que tu mente esta puesta en una actitud particular, tienes muy poco control consciente sobre las señales que tu cuerpo envía. Tu cuerpo jugará los patrones de comportamiento asociados con cualquier actitud que te encuentres experimentando.

Dos personas cualesquiera pueden tener actitudes completamente diferentes hacia el mismo conjunto de experiencias. Sin embargo cuando dos personas reaccionen a la misma experiencia con la misma actitud, ellos comparten un vínculo natural potente.

¿Qué ocurre cuando la gente pierde el control y se enfada? Ellos se muestran beligerantes (lenguaje corporal), su tono de voz es severo y utilizan palabras amenazadoras. Desde el punto de vista de querer hacer a la gente como tu, o aún tratando de conseguir cooperación, nosotros llamamos a esto una Actitud Realmente Inútil. ¿Con qué frecuencia has visto a padres enfurecidos regañando a sus niños por golpear los plátanos en el supermercado? ¿O ayudantes de tienda hartos y sin interés? Todos ellos están teniendo actitudes inútiles.

No juzgo si esto es correcto o errado; yo sólo señalo que desde el punto de vista de comunicaciones esta actitud no permite entregar el mensaje bien. Suponiendo que estas personas tienen un mensaje a entregar. Y esto es a menudo el punto. Las actitudes inútiles tienden a venir de la gente que no sabe lo que quieren realmente de su comunicación.

La mayoría de la gente piensa en términos de lo que ellos no quieren en oposición a lo qué ellos quieren y sus actitudes reflejan esto. "Ya no quiero soportar a mi jefe" viene con una actitud totalmente diferente que "Quiero el puesto de mi jefe" o "Quiero ser promovido", del mismo modo, "estoy cansando de estar vendiendo estas cosas todo el maldito día" envía una actitud y un conjunto de señales a tu imaginación completamente diferentes que "Quiero estar en un crucero en el caribe”.

Tu imaginación es una de las fuerzas más grandes que posees. Piensa en esto, tu imaginación proyecta experiencias sensoriales en tu mente a través de imágenes, sonidos, sentimientos, olores y sabores. Tu imaginación puede distorsionar la realidad. Puede trabajar para ti o en tu contra. Puede hacerte sentir grandioso o miserable. Mientras mejor sea la información con que tú alimentes tu imaginación mejor será la organización de tus pensamientos, de tus actitudes y por ultimo de tu vida.

Rapport IV (Compenetración deliberada)

Cuando los intereses o el comportamiento de dos o más personas están sincronizados, se dice que están en rapport. Como ya sabemos, el rapport puede ocurrir en respuesta a un interés compartido o cuando usted se encuentra en ciertas situaciones o circunstancias. Pero cuando ninguna de estas condiciones esta presente, hay una forma de establecer rapport "deliberadamente".

Un ejemplo “Mario está asistiendo a una cena formal, ocho personas por mesa. El odia venir a estos acontecimientos y como es habitual el esta atorado con las palabras. Está empezando a sentir ese sentimiento de querer que la tierra se lo trague. Él no conoce a nadie salvo a su contador que está sentando en el otro extremo del salón y está haciendo a todo el mundo en su mesa reír. De repente la invitada enfrente de él, una mujer joven en un vestido azul brillante que cautivo su atención hace un momento dice al hombre junto a ella aunque ellos no hubieran estado hablado, que ella es una filatelista ávida. ¡Buena suerte para Mario!

Cuando nos proponemos a establecer rapport deliberadamente, nos proponemos a reducir la distancia y diferencias entre la otra persona y nosotros encontrando un lugar común. Cuando esto ocurre sentimos una conexión natural con la persona o personas, porque nosotros nos volvemos semejantes.

Establecer rapport deliberadamente se consigue cambiando prudentemente tu comportamiento, sólo por poco tiempo, para convertirnos en alguien como la otra persona. Te conviertes en un adaptador sólo el tiempo suficiente para establecer una conexión.

Todo lo que necesitas es tu actitud, tu apariencia, tu cuerpo, tus expresiones faciales, tus ojos, el tono y ritmos de tu voz, tu talento para estructurar palabras en una conversación atractiva y tu habilidad para descubrir el sentido preferido de la otra persona. Añade a esto la capacidad de escuchar y observar a la otra gente y una muy grande porción de curiosidad.

junio 23, 2007

Rapport III (Compenetración casual)

El mejor ejemplo de rapport es el que se tiene con nuestros mejores amigos, ni siquiera hace falta terminar una frase sabemos de que hablamos con ellos, estamos en la misma frecuencia, navegamos en el mismo barco. Pero también existe un rapport circunstancial.

Quizá has viajado al extranjero a un país donde la gente no habla español y tú no entiendes el idioma. Te sientes un poco incómodo — incluso receloso— cuando no te pueden entender. Entonces conoces de repente a alguien de tu propio país, quizá tu propio estado. Esta persona habla tu lengua y listo, tienes un nuevo mejor amigo— durante tus vacaciones al menos. Podrías compartir experiencias, opiniones, incluso sin duda intercambiarías información personal sobre familia y trabajo. Todo esto y mucho más porque ustedes comparten el idioma. Eso es rapport casual o por azar. Quizá tu entusiasmo te conducirá a continuar la amistad volviendo a casa, solamente para descubrir que aparte del idioma y vivir en el mismo país ustedes no tienen nada en común y la relación se para en seco todo por sí misma.

Esto no se limita al idioma y la geografía. Los encuentros fortuitos se encuentran casi a diario y a todos nosotros — en el trabajo, en el supermercado, en la lavandería o la parada de autobús.

La clave para establecer rapport con desconocidos es aprender cómo volverse como ellos. Esto es afortunadamente, al mismo tiempo muy sencillo y bastante divertido de hacer. Le permite mirar cada encuentro nuevo como un rompecabezas, un juego, una alegría.

junio 22, 2007

Rapport II (Compenetración natural)

La atracción esta presente en todo el Universo, como quieras llamarla, magnetismo, polaridad, electricidad, pensamiento, inteligencia o carisma, todo ello es atracción y esta incorporado en todo, en el mundo animal, vegetal o mineral. Formamos de una forma natural relaciones sincronizadas

Nosotros hemos dependido siempre del contacto emocional y las señales de nuestros padres, profesores y amigos para guiarnos a través de nuestras vidas. Su reacción emocional, sus gestos y su forma de hacer las cosas nos influyen. Cuando tú madre o padre se sentaba de una cierta forma, tú hacías lo mismo; si un buen amigo o una estrella de cine anda de una cierta forma, tú podrías adoptar un modo de andar parecido. Nosotros aprendemos a alinearnos a nosotros mismos con las señales que otra gente nos envía. Ellos impresionan su forma de ser en nosotros. Nosotros sincronizamos lo que nos gusta de ellos.

La gente con intereses comunes tiene un rapport natural. La razón que tú te desenvuelvas tan bien con tus amigos cercanos es que tienen intereses parecidos, opiniones parecidas y quizá formas parecidas de hacer las cosas. Por supuesto existen a menudo muchas diferencias y discusiones con ellos pero ustedes son esencialmente mucho muy parecidos los unos a los otros.

Es mucho más "normal" e incluso lógico que la gente consiga llevarse bien unos con otros que discutan, se peleen y no se lleven bien. La ironía es que la sociedad nos ha condicionado a tener miedo los unos de los otros, a crear límites entre nosotros y otros. Vivimos en una sociedad que finge encontrar que su unidad esta a través del amor pero en la realidad lo encuentra a través de miedo. Los medios de comunicación nos asustan con titulares y anuncios alarmantes y amarillistas que nos dice constantemente de terremotos y accidentes de avión y nos preguntan si nosotros estamos lo suficientemente seguros, si estamos demasiado gordos, demasiado delgados, que si el detector de humo de casa funciona y a propósito ¿ya esta preparado para sus gastos de funeral? El rapport natural es un requisito principal para nuestra cordura, nuestra evolución y en efecto, nuestro supervivencia.

junio 21, 2007

Rapport I

El termino Rapport no existe en español, la traducción que hacen de esta palabra es Compenetrarse y la definición es “Dicho de dos o más cosas distintas: Influirse hasta, a veces, identificarse. Identificarse en ideas y sentimientos.” Para mi es más fácil referirme a esto como Rapport pues el concepto y la importancia de ello lo aprendí con ese termino la definición en ingles es “comunicación armoniosa y comprensiva”. La definición es bastante sencilla pero determinar si hay o no hay rapport en una relación y más aún como establecerlo no lo es tanto. Ya sea en ventas, en una relación de pareja, incluso si quisieras librarte de la infracción que el oficial quiere imponerte necesitas establecer rapport. Algunas veces esto sucede naturalmente y uno no sabe siquiera porque, la negociación es realizada, la conversación fluye, el oficial termina por dejarnos ir. Pero cuantas veces no te ha sucedido que no importando cuanto lo intentaras parece como que simplemente no puedes conectarte con esa persona.

En nuestra comunicación interpersonal, cuando conocemos a una persona nueva nosotros efectuamos ciertas rutinas. Si estas rutinas resultan y el rapport es establecido, podemos empezar a enviar nuestro mensaje con certeza de que será aceptado y considerado con seriedad. La consideración con seriedad es esencial porque el resultado fundamental del rapport es la percepción de credibilidad que alternativamente llevará a la confianza mutua. Si la credibilidad no es establecida, el mensajero y no el mensaje pueden hacerse el foco de atención, y esa atención creará incomodidad.

Pero cuando nosotros experimentemos el mundo a través de los mismos ojos, oídos y sentimientos que los demás, nos vinculamos o sincronizamos tanto que ellos saben y sienten que nosotros los entendemos. Esto significa ser tanto como ellos que confían y se sienten confortables con nosotros, que ellos se dicen solos de modo subconsciente, "yo no sé que es lo que tiene esta persona, pero hay algo que realmente me agrada."

Conectarnos con la gente VI (Comunicándonos)

Comunicar según el diccionario es “hacer a otro partícipe de lo que uno tiene” pero si preguntamos que es comunicación parece que cada quien entiende algo diferente. Hay una definición hecha desde la perspectiva de la PNL (Programación Neuro-Lingüística) muy efectiva “el significado de la comunicación recae en la respuesta que se obtiene”, esto significa que el cien por ciento de que la comunicación sea llevada con éxito depende solo de ti, después de todo tu eres quien tiene el interés de entregar un mensaje y solo tu tienes la responsabilidad de hacer que suceda, lo que es más, si no funciona la primera tentativa, tu eres el único con la flexibilidad de cambiar lo que harás hasta que obtengas lo que quieres.

Aquí una nota importante, la mayoría de nosotros tenemos una idea muy vaga de lo que queremos en respuesta, si claro, queremos concretar la venta pero eso no es suficiente, la preparación debe abarcar no solo saber bien que preguntar sino que posibles respuestas esperar y que hacer con ellas, igualmente las personas que tienen escasas habilidades de comunicación no piensan realmente en la respuesta que desean obtener de la otra persona y por lo mismo no saben como dirigirse para obtenerla.

Para una buena comunicación se requieren tres cosas esenciales:

Saber exactamente que es lo que quieres. Formular tu intención en forma afirmativa y en presente, esto sirve para establecer metas y objetivos, lo veremos con detalle más adelante.

Obtén una retroalimentación. Ocúpate en saber que esta recibiendo la otra persona, si no lo haces estarás divagando.

Cambia lo que estas haciendo hasta que obtengas lo que quieres. Una vez que tengas información de lo que se esta percibiendo de ti, adecua lo que haces para que efectivamente recibas lo que quieres.

junio 20, 2007

Conectarnos con la gente V (estableciendo Rapport)

Muchas veces he presenciado la dificultad de entender el término Rapport y cuando he resaltado la importancia de entenderlo y aplicarlo, con frecuencia la gente lo confunde con empatía, pero son dos cosas distintas y tiene una aplicación efecto diferente, empatía para decirlo llanamente es ponernos en los zapatos del otro, tratar de entender que es lo que piensa y siente y porque piensa y siente así, rapport es mantenerte tu en tus zapatos y desde ahí buscar un lugar en donde ambas partes se sienta a gusto es compenetrarse con la otra persona.

Rapport es el establecimiento de un lugar común, de una zona de confort donde dos o más personas puedan unirse mentalmente. Cuándo tienen rapport, cada uno de ellos brinda algo a la interacción — por ejemplo, cortesía, un ambiente calido, sentido de humor— y cada uno devuelve algo: empatía, simpatía, quizá un par de buenos chistes. Rapport es el lubricante que permite que los intercambios sociales fluyan suavemente y sin problemas.

El premio cuando consigues rapport, es la aceptación positiva de la otra persona. Esta respuesta quizás no será hablada pero indicará algo como esto: "Yo sé que acabo de conocerte, pero me agradas de modo que yo confiare en ti brindándote mi atención." A veces el rapport ocurre por sí mismo, como por azar; a veces debes darle una mano para que se genere. Establécelo adecuadamente y la comunicación comenzará a fluir. Equivócate al establecerlo y deberás rogar por atención.

Tu habilidad de generar rapport dependerá de cuatro cosas:

Tu actitud

Tu capacidad para "sincronizar" ciertos aspectos de comportamiento como lenguaje corporal y tono de voz

Tus habilidades de conversación

Tu capacidad de descubrir en qué modalidad sensorial o sentido (visual, auditivo o kinestesico) utiliza más la otra persona.

Una vez que adquieres cierta experiencia en estas cuatro áreas Podrás conectar y establecer rapport rápidamente con quien quieras y en cualquier momento.

Conectarnos con la gente IV (Disparo de energía)

Estamos acostumbrados a hacer las cosas sin saber siquiera el sentido de hacerlas y muchos menos el hacerlas de la forma correcta, (claro no todo lo hacemos así, pero si muchas cosas) ejemplos simples pueden ser el respirar, lo hacemos todo el tiempo pero ¿sabes realmente como respirar? No se trata solo de dejar entrar aire a nuestros pulmones; el comer es otro ejemplo claro, y no hablemos siquiera de lo que debes comer sino simplemente de como debes comer ¿lo sabes o simplemente cuando te da hambre ingieres cualquier cosa que este a tu alcance? ¿Más simple? ¿Cuántas veces masticas un bocado? De la misma forma el saludo como decía anteriormente es mucho más que dar la mano y decir hola, hay una intención, un cambio de energía que deben estar presentes para realmente conectar con la gente. Lo que sigue es uno de los más poderosos ejercicios que he aprendido para mandar esa energía de la cual hablo, “disparo de energía”

Necesitarás un compañero para trabajar con él. Manténganse de pie uno frente al otro separados por unos tres metros, cuando tu digas hola da una fuerte palmada al frente de ti deslizando la mando derecha a tu lado y la izquierda en dirección a tu compañero, reúne toda la energía que puedas a través de todo tu cuerpo y concéntrala en tu corazón, entonces con tu mano derecha envía toda esa energía en línea recta hacia el corazón de tu compañero, (justamente como lo hacen algunos juegos de video en donde se mandan rayos a través de las manos). Esta es una explicación larga para algo que sucede en no más de dos segundos pero el impacto es grande porque cuándo disparas tu energía en un movimiento rápido a tu compañero dirigiéndola con los seis canales (tu cuerpo, tu corazón, tus ojos, tu sonrisa, la palmada y tu voz) se transfiere una cantidad grande de energía.

Inmediatamente después de recibir la energía, tu compañero disparará en respuesta exactamente de la misma manera como tu lo has hecho, háganlo rápido repetidamente por dos minutos concentrados en la energía que primero concentran y luego envían y asegúrense de hacer contacto con los seis canales.

Ahora, la siguiente parte es comenzar a disparar diferentes tipos de energía, concentrando la energía en diferentes partes del cuerpo, por ejemplo energía lógica energía de la cabeza, para una comunicación energía proveniente de la garganta, para poder energía del plexo solar. Bien ahora hagan lo mismo pero en lugar de hacerlo del corazón al corazón háganlo de la cabeza a la cabeza hasta que perciban un cambio en el tipo de energía que reciben. Después de dos o tres minutos experimenten hacerlo desde las otras regiones, de garganta a garganta, de plexo solar a plexo solar. Después de practicarlo pueden comenzar a enviar energía sin decir de qué tipo es y quien recibe tendrá que identificar que tipo de energía es. Continúen practicando hasta que el movimiento de su cuerpo se imperceptible, es decir, no necesite ni dar la palmada ni hacer el movimiento de sus manos.

Finalmente experiméntenlo con la demás gente se sorprenderán de las respuestas.

junio 19, 2007

Conectarnos con la gente III (El saludo)

Cuándo aprendes como conectar rápido y significativamente con la gente, mejoran tus relaciones y descubres el placer de poder abordar a alguien con confianza y sinceridad.

Para tratar de hacerlo un tanto pedagógico podemos dividir en tres partes el proceso de conectar con la gente: Cuando se le conoce y saluda, cuando establecemos rapport y cuando nos comunicamos, estas tres partes suceden rápido y a veces se superponen. El objetivo es que sean tan naturales, fluidas y fáciles como sea posible y sobre todo que el proceso sea placentero y provechoso.

Si tú das la impresión correcta durante los primeros tres o cuatro segundos cuando conoces a una persona, si creas una conciencia de que eres sincero, seguro y digno de confianza, la oportunidad de ir más allá y establecer un rapport se presenta por si misma.

El saludo es muy importante, debe de incorporar varios elementos y no el simple hecho de decir hola y estrechar la mano. La primera parte del saludo es abrir tu actitud y tu cuerpo, es decir tienes que haber decidido tomar una actitud positiva y tu cuerpo tiene que mostrarlo, existe un lenguaje corporal que apoya lo que dicen tus palabra o las refuta. Mantén tu corazón dirigido directamente hacia la persona que esta saludando. No cubras tu corazón con tus manos o brazos.

Se el primero en hacer contacto visual, mira a la persona directamente a los ojos, permite que tus ojos muestren esa actitud positiva. Acostúmbrate a mirar a la gente directamente a los ojos.

Se el primero en sonreír, permite que tu sonrisa transmita tu actitud positiva.

Haciendo lo anterior habrás ganado la atención de la otra persona a través de tu lenguaje corporal, tu contacto visual y tu sonrisa, lo que esa persona esta percibiendo inconcientemente es la impresión de una persona completamente sincera.

Di “hola”, “buenos días” o lo que tenga que ser, en un tono agradable agregando tu nombre “Hola Soy Hiram”. Toma la iniciativa y extiende tu mano a la otra persona. El apretón de manos debe ser firme y respetuoso.

Conectarnos con la gente II (La primera impresión)

Se ha hablado sobre la primera impresión y sobre lo decisivo de los primeros minutos o segundos de una entrevista, pero ¿Por qué son tan importantes?

Por una parte tiene que ver con la apreciación del tiempo en nuestros días, el tiempo se ha convertido de un modo creciente en un artículo codiciado, todo mundo tiene prisa, y nadie gusta de perder el tiempo (en algo que ellos no desean). Nosotros ajustamos nuestro tiempo, lo hacemos rendir, aún a veces perdemos el sentido del tiempo y otras veces hasta lo distorsionamos; incluso compramos dispositivos para ahorrarnos tiempo. Es una de las pocas cosas que nosotros no podemos guardar

En el pasado, las relaciones eran mas respetuosas y se brindaba un mayor tiempo a conocerse y buscar lugares comunes para desarrollar la relación. Hoy en la actividad y ajetreo de la vida, andamos deprisa todo el tiempo con tantas fechas límite conectadas a todo, que desafortunadamente no tenemos tiempo para conocernos los unos a los otros bien. Buscamos asociaciones, hacemos valoraciones, suposiciones y tomamos decisiones todo en pocos segundos.

La gente valora instintivamente. Si nosotros no podemos presentarnos a nosotros mismos deprisa y favorablemente corremos el riesgo de ser cortésmente o descortésmente ignorados.

La segunda razón tiene que ver con el lapso de la atención humana, este tiempo oscila alrededor de 30 segundos, si no lo crees recuerda cuando has llegado a una oficina y la secretaria esta ocupada, ¿Cuánto tiempo tarda en voltear a verte y valorar si eres más o menos importante que lo que esta haciendo?, otro ejemplo claro es cuando estas viendo televisión y pasan comerciales, ¿Cuánto tiempo necesitas para cambiar de canal y ver que hay en otros canales?

La atención ansia encontrar necesidades novedosas para mantenerse y gusta de saltar de rama en rama haciendo conexiones nuevas. Si no hay nada fresco y emocionante donde centrarse comienza a vagar en busca de algo más convincente.

En las entrevistas no es suficiente con captar la atención del prospecto, hace falta también ser capaz de mantener la atención el tiempo suficiente para entregar tu propuesta. Tú captas la atención con tu likability, pero la mantienes con la calidad de rapport que estableces.

Evalúa e incrementa el impacto de:

1.- Tú presencia: como te ves, como te mueves, tus gestos y movimientos.

2.- Tu actitud: que dices, como lo dices, que tan interesado estas.

3.- Como haces sentir a la gente.

junio 18, 2007

Conectarnos con la gente I

Gran parte de nuestro desarrollo y crecimiento es obtenido a través de la interacción con la demás gente, sin embargo en estos tiempos tan agitados, mucha de nuestra sensibilidad para realmente conectarnos con la gente se ha perdido, a pesar de ser animales sociales que tienden a reunirse en grupos hoy nos cuesta trabajo hablarle a la gente que esta en la misma línea esperando en el banco, nos cuesta realmente conocer y tener buena amistad con nuestros vecinos, nos cuesta mantener nuestros matrimonios. Pareciera que conforme pasa el tiempo nuestra interacción con los demás va decreciendo.

Se han hecho estudios donde se muestra que la gente que se mantiene física y socialmente activa tiende a tener vidas más longevas. Y no estoy hablando de salir cada fin de semana con el mismo grupo de gente sino de estar conociendo gente nueva.

Recuerda si la gente gusta de ti, ellos estarán dispuestos a darte su tiempo y sus esfuerzos, mientras mejor sea la calidad del rapport (compenetración, comunicación, ganar la confianza) que tengas con ellos mayor será el nivel de su cooperación.

Si la gente gusta de ti, ellos se sentirán naturales y con confianza cuando estén cerca de ti, ellos te darán su atención y se abrirán contigo felizmente.

El likability o agradabilidad para castellanizar el termino, tiene que ver sin duda con la manera en como te ves pero tiene mucho más que ver con cómo haces sentir a la gente.

La gente simpática da señales fuertes y claras de su deseo de ser sociable; ellos revelan que sus canales de comunicación públicos están abiertos. Junto a estas señales muestran evidencia de seguridad, sinceridad y confianza. La gente simpática expone una imagen pública calida y despreocupada con una brillantez que irradia “estoy preparado para conectarme. Estoy abierto al negocio” Ellos son acogedores y amistosos y consiguen la atención de otra gente.