Claro, lo primero que va a incitar a comprar al cliente es el vendedor, lo primero que compra un cliente es al vendedor, de esto se desprende el primer principio “Un vendedor exitoso es el resultado de una precisa preparación” o escribiéndolo de otra manera “mientras más preparado estés mayor será la probabilidad de concretar la venta”.
He visto muchas personas que se involucran en Ventas porque no han tenido otra opción mejor (esta es una de la causas por las cuales se ha denigrado la profesión de ventas) y como hacen algo que realmente no escogieron, su falta de interés en preparase es enorme, por lo mismo su aproximación al cliente, sus presentaciones y sus resultados son sumamente pobres.
Lo primero que debe hacer un vendedor y además no dejar nunca de hacerlo es PREPARARSE.
Los atletas olímpicos hacen que sus actuaciones parezcan tan fáciles, sin embargo lo que no vemos son los años de preparación que requirieron para alcanzar esos niveles. Imagina a un equipo de fútbol de primera línea que deje de preparase ¿Qué crees que sucedería con él? O piensa ¿Cuándo logaría un equipo un campeonato si no se prepara para ello?
Un vendedor debe prepararse estratégica y tácticamente, necesita un plan de acción a corto y a largo plazo. Dependiendo del producto o servicio las veces que se requiere contactar a un cliente para concretar la venta varían, entonces además del objetivo de concretar la venta debería tener claro que otros objetivos deberá alcanzar en caso de que la venta en este punto dado no se concretara. Para llevar del punto A donde se comienza al punto B donde quiero terminar, debo pasar por algunos puntos intermedios, la estrategia debería responder ¿Qué es lo que quiero que el cliente haga al final de esta entrevista, y que debiera hacer yo? Las respuestas deben arrojar acciones, porque para que se vaya consolidando positivamente una relación debe haber acciones.
Las tácticas fluyen de tu objetivo estratégico, es claro, tu no te subes a tu carro y comienzas a dirigir para ver a donde llegarás, no, tu sabes de antemano a donde quieres ir y después trazas tu ruta, es lo mismo en ventas. Las tácticas deberían responder preguntas como ¿Qué tanto se del cliente?, ¿Qué necesito saber para que el tome la acción que yo quiero?, ¿Qué preguntas especificas debo de hacer?
Si, esta preparación toma tiempo pero no más del que se pierde tratando de vender sin tener claro a donde se quiere llegar.
“El deseo de ganar no se acerca pero por mucho en importancia al deseo de prepararse para ganar"
Bobby Knight.
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