Preguntar para Vender I

Hacer preguntas permite ganar confianza, ganar tiempo e incrementar la eficacia, pero es muy importante hacer las preguntas apropiadas en el momento correcto pues mientras que de una buena pregunta puede resultar una buena respuesta, invariablemente la respuesta a una mala pregunta será mala

Hay preguntas que incitan a expresarse abiertamente, otras que inducen a reflexionar, otras que permiten dominar y dirigir la entrevista, algunas preguntas pueden irritar pero también hay algunas que atraen la simpatía. Las preguntas están clasificadas en varias formas de acuerdo a los diferentes autores que las ordenan, tú puedes buscar varías clasificaciones en la Net yo presentaré aquí algunas de las más utilizadas en ventas.

1) Preguntas Informativas.- Tienen el fin de invitar al cliente a expresar su punto de vista u opinión, este objetivo se consigue mediante el uso de preguntas abiertas, preguntas cerradas y preguntas objetivas.

a) Preguntas Abiertas.- Tienen la gran virtud de poder comenzar un dialogo, de evitar una respuesta tipo “si” o “no”. Estas empiezan con pronombre interrogativos Quien, Que, Donde, Cuando, Como y Porque. Permiten exteriorizar necesidades, problemas, temores y deseos. Pueden proporcionarnos una amplia respuesta o una respuesta concisa.

Ejemplos de preguntas Abiertas:

“¿Qué opina sobre este producto?”

“¿Quién es el Gerente de Marketing?”

Las preguntas abiertas manifiestan interés por la otra persona y proporcionan valiosa información para mantener y dirigir una conversación.

Si intentas argumentar y persuadir a base de hacer afirmaciones una tras otra se acaba por incomodar al prospecto. Por el contrario mediante una serie de preguntas abiertas lo invitas a reflexionar sobre los posibles beneficios de tu propuesta.