Al comenzar a utilizar la técnica de preguntas se puede tener algunas dificultades en compaginar una buena preparación con una escucha atenta. Es decir, tiene que ocuparse en plantear todas la preguntas útiles (que saber de tu prospecto y como continuar el plan de venta) y, a la vez, escuchar atentamente las respuestas para poder orientar la entrevista hacia el cierre.
La forma más segura de hacerlo es crear un check-list (o lista de verificación) de preguntas.
Menciono nuevamente el buen consultor de ventas es aquel que esta bien preparado y que deja poco al azar.
El siguiente es un ejemplo de preguntas sobre el área de “financiamiento de PYMES” que extraje del libro “Qu’est-ce quíl faut vendre?” de Lionel Bellanger
- ¿Cómo suele proceder en materia de financiamientos?
- ¿Cómo utiliza los servicios de su banco?
- ¿Qué espera de un organismo de crédito especializado?
- ¿Cómo se le presenta el programa de inversiones para el próximo año?
- ¿Le interesaría una oferta comparativa?
- ¿Qué razones le harían cambiar a una nueva solución para sus inversiones?
- ¿Qué le interesaría saber sobre el método de financiamiento “leasing”?
- ¿Qué le interesaría cambiar en su plan de pagos?
- ¿Cuál sería el mejor momento para estudiar con usted una propuesta de financiamiento?
- ¿Qué es lo que le preocupa, en general, de un plan de financiamiento?
Desafortunadamente a la mayoría de los vendedores con experiencia esta propuesta de trabajar con preguntas no les agrada mucho pues temen dar la impresión de hacer un interrogatorio, pero esto no es así si se actúa con profesionalismo. No olvidemos que el comprador profesional a menudo realiza estudios comparativos y sistemáticos de las ofertas y que lo hace mediante la técnica de las preguntas.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario