3) Preguntas Tácticas.- Tienen como finalidad orientar la reflexión del prospecto y conducirle hacia ciertas respuestas. Inducen hacia la respuesta de una forma clara, además, presionan, implican y estimulan interés. A veces rayan en la manipulación y pueden despertar cierta desconfianza, entre estas tenemos a:
a) Preguntas Alternativas.- Son preguntas que ofrecen al prospecto dos posibilidades u opciones que nos son favorables a la vez que aíslan una respuesta de rechazo.
Ejemplos de preguntas Alternativas:
¨ “¿Prefiere que lo vea el lunes o el martes?”
¨ “¿Con cuantos se queda? ¿50 o 100 ejemplares?”
Nótese que en este último ejemplo, se comienza con una pregunta abierta pero inmediatamente se completa.
b) Preguntas Dirigidas.- Son preguntas que permiten orientar la entrevista hacia los puntos que ya hayan obtenido el asentimiento del prospecto durante la fase de descubrimiento. Estas preguntas incitan al prospecto a imaginarse la situación futura.
Ejemplos de preguntas Dirigidas:
¨ “Imagine que es el primero en conseguir esta novedad ¿Sería algo ventajoso para usted?”
¨ “¿Puede ver como se agilizarían las entregas con este sistema?”
El arte de hacer preguntas es una práctica que requiere eficacia, táctica y sensibilidad.
Se recomienda empezar por preguntas de información general porque dan confianza y seguridad, y nos abren el camino. Solo deben contener ideas positivas y preferentemente estar orientadas hacia los posibles o supuestos intereses del prospecto.
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