junio 05, 2007

Preguntar para Vender II

b) Preguntas Cerradas.- Estas preguntas generan respuestas breves y precisas, generalmente limitan las posibilidades a un “si” o un “no” hay que tener cuidado con estas ya que pueden generar molestia, son las preguntas utilizadas en un interrogatorio. Normalmente estas preguntas empiezan con un verbo.

Ejemplos de preguntas Cerradas:

"¿Ha tenido buena experiencia con esta maquinaria?"

"¿Le gustan los coches deportivos?"

No es recomendable utilizar preguntas cerradas al inicio de una entrevista pues corremos el riesgo de comenzar con un no por parte del prospecto haciéndonos más complicada la entrevista.

Las preguntas cerradas tiene diferentes calificativos dependiendo del momento en la entrevista donde se apliquen y la eficacia de ellas depende en gran medida de saber cuando utilizarlas.

Las preguntas de cierre son indispensables para concretar la venta.

c) Preguntas Objetivas.- Tienen ese nombre por la función que desempeñan, que es obtener respuestas precisas, técnicas o numéricas que se requieran para elaborar nuestra propuesta de ventas, estas son realmente preguntas abiertas muy bien preparadas. Este tipo de preguntas surgen de haber tomado notas de lo que ha dicho el cliente a lo largo de la entrevista de venta para aclarar o profundizar.

Ejemplos de preguntas Objetivas:

“¿Cuándo piensa tomar la decisión?”

“En situaciones como esta ¿En que criterio se basa para escoger?”

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