He mencionado que en el proceso de compra-venta para aumentar las probabilidades de éxito el vendedor debe escuchar más y hablar menos, pero no basta con escuchar como lo hacemos con la televisión, debe haber una escucha atenta y una continua invitación para explayarse más profundamente en las ideas o puntos que nos interesan, este tipo de escucha se le llama “escucha activa”, normalmente las mujeres tienen una innata facilidad para este tipo de escucha y también normalmente los hombres tenemos un bloqueo con esta forma de escuchar (sin duda esta es una de las grandes diferencias que hacen que los hombres y mujeres tengamos complicaciones para comunicarnos efectivamente unos con otras y que se generen conflictos por ello) dentro de la técnica hacer preguntas las preguntas llamadas de rebote nos sirven para este propósito.
c) Preguntas de Rebote.- Estas preguntas nos facilitan la percepción de lo que espera y piensa el prospecto. Si hacemos una pregunta a nuestro prospecto y nos contentamos con la primera respuesta que nos da, no conseguiremos todos los elementos que necesitamos. Esta interrupción en el proceso de descubrimiento se debe comúnmente al temor a incomodar al prospecto o bien por la impaciencia de plantear la siguiente pregunta. Si tras la primera respuesta a nuestra pregunta, hacemos una pregunta rebote “un eco” través de una palabra una mirada, un silencio, el valor de la respuesta se incrementará.
Ejemplos de preguntas de Rebote:
¨ “Si..” “Correcto…” “Entiendo...” “De verdad...”
¨ “Hum.. Hum...” “Lo que significa…”
¨ “Dígame más al respecto…” “Continué…” “Ya veo…”
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