La mayoría de los especialistas en ventas coinciden en afirmar que la primera frase pronunciada por el vendedor es crucial, de extrema importancia para la continuación de la entrevista. Algunos les llaman “frase de ataque”, “frase de introducción o apertura” o “frase de introducción” el nombre es lo de menos la función que debe cumplir esta frase es picar la curiosidad del prospecto, ganarnos tiempo y permitirnos pasar a la fase de descubrimiento, deben de reunir tres características:
Tener una formulación positiva
Ser técnica para despertar el interés
Tener forma de pregunta
Estos pueden ser algunos ejemplos:
“¿Puede decirme señor Álvarez, cuanto le duran los palieres que utiliza en este momento?”
“¿Señor Gutiérrez utilizan ustedes este (nuevo) proceso de fabricación?”
“Creo que puedo ayudarle a reducir sus costos en…. ¿Puedo hacerle una pregunta?”
“Imagine que es el primero en conseguir esta novedad ¿Sería algo ventajoso para usted?”
“¿Le gustaría señor Ruiz no tener que preocuparse por el servicio de postventa?
Se trata de despertar el interés del prospecto mediante una pregunta técnica, lógica, positiva y formularla con el espíritu de un consultor que desea aconsejar y sabe que puede ayudar.
No utilices preguntas negativas como: ¿No querría..?, ¿No le gustaría..?, ¿No necesita nada?, ¿Estoy aquí para ver si tiene algún problema?
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