Las preguntas interesantes para continuar con el proceso de venta son preguntas para profundizar la información y preguntas tácticas para inducir a una toma de decisión, pero estas preguntas van precedidas por las preguntas de información ya citadas y por los datos que obtuvimos de las respuestas que nos brindaron.
2) Preguntas para Profundizar.- Se realizan en la fase de desarrollo de la entrevista y son el resultado de escuchar con atención las respuestas a las preguntas de información, el objetivo de estas es hacer evolucionar la conversación suavemente hacia la fase final, existen varios subtipos de estas preguntas:
a) Preguntas de Control.- Son preguntas que inducen al cliente a precisar sus ideas y cierran la argumentación.
Las preguntas de control pueden comenzar con una frase así:
“Si he comprendido bien, su interés principal es ….”
“Entonces lo más importante para usted es …”
b) Preguntas Reflectoras.- EL objetivo de estas preguntas es profundizar sobre el punto de vista del prospecto y quizás modificarlo sin que el tenga que justificarse, estas preguntas se adaptan muy bien para responder objeciones.
Ejemplos de preguntas Reflectoras:
Cliente “La máquina es bastante cara”
Vendedor “¿Cuánto pensaba gastarse?”
Otro ejemplo
Cliente “Nosotros somos una empresa pequeña para una inversión como esa”
Vendedor “¿Piensa que solo las empresas multinacionales pueden equiparse?”
Las siguientes expresiones son de ayuda para dominar esta técnica:
Si he entendido bien….
Entonces usted piensa que….
Corríjame si me equivoco....
Por lo que dice, deduzco que….
Este tipo de preguntas repiten la idea expresada por el prospecto pero de una manera tal que este sea tentado a cambiar su punto de vista fácilmente.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario